Mi az a kapcsolat eladása - hogyan lehet jó eladó?

A Carnegie által támasztott elvek szinte évszázaddal később továbbra is érvényesek. Miért? Mert az emberi természet nem változik. Mindannyian szeretnénk érezni magát, fontos és különleges, és természetesen vonzódunk azokhoz, akik jobban érezzük magunkat magunkban - ők olyan emberek, akiknek szeretnénk lenni, mint mi lenni és körül lenni.

A kapcsolatok különösen fontosak a termékek vagy szolgáltatások eladása és az ügyfelek megtartása szempontjából. S. Anthony Iannarino, az értékesítési szervezetekkel dolgozó tanácsadó, tompa az értékesítés és a kapcsolatok kapcsolatát illetően, kijelentve, hogy az eladó „mindenekelőtt kapcsolatkezelő”. A kapcsolatépítés eszközeinek az értékesítés elősegítésére történő felhasználásának folyamatát általában „kapcsolat-eladásnak” nevezik.

A modern világban az embereket folyamatosan és folyamatosan akadályozzák azok, akik más termékeket vagy szolgáltatásokat próbálnak eladni. Az új technológia, amely oktat, szórakoztat és közelebb hoz minket, azt jelenti, hogy a kérések - levelek, e-mailek, internetes hirdetések, katalógusok és szórólapok, telefonüzenetek és televíziós hirdetések - éjjel-nappal történnek. Következésképpen a potenciális vásárlók óvatosak a termékkel kapcsolatos állítások iránt és gyanakvók a termék szponzorját illetően. Kemény kagylókat termesztünk és szelektív hallást gyakorolunk a zsebkönyveink és az egészségünk védelme érdekében, és csak azokra bízunk, akikben bízunk..

Kapcsolat értékesítés és értékesítés

A kapcsolatok ismerősökkel kezdődnek, amelyek közül néhány a barátsághoz, kevés pedig a megbízható partnerekhez vezet. A kapcsolatok a bizalom növekedésével alakulnak ki, és ezt az értékérzet uralja, amelyet az egyes felek a másiknak adnak. Választhatatlanul konfliktusok merülnek fel két fél között, és a konfliktusok megoldásának képessége a kapcsolat próbája. Számos eladó hátrányos a konfliktusban és képtelenek kezelni a vevői ellenállást, talán azért, mert kétségbe vonják a potenciális vásárlónak kínált termékek vagy szolgáltatások értékét.

A szótárak az eladást úgy definiálják, mint „valaki meggyőzését vagy ösztönzését vásárlásra, míg a Wikipedia az eladást úgy határozza meg, hogy„ valakit becsap, megcsal vagy manipulál ”. Ennek eredményeként a potenciális vásárlók megtanultak, hogy óvatosak legyenek a termékkel kapcsolatos állítások iránt, és gyanakvók legyenek a terméket szponzoráló személy iránt. Carnegie, felismerve annak lehetetlenségét, hogy megpróbálja meggyőzni egy idegent, hogy vásároljon valamit, amit nem akar és nem is igényel, kijelentette: „A magas ég alatt csak egy mód van arra, hogy bárki bármit megtegyen. Megállt már azon gondolkodni? Igen, csak egy módon. És az az, hogy a másik ember rá akarja tenni. Az egyetlen módja annak, hogy bármit megcsinálj, ha megadod, amit akarsz. ”

A kapcsolat eladása az, hogy értéket teremtsen és biztosítson potenciális ügyfelei, barátai és munkatársai számára. Ez megköveteli a felek kölcsönös bizalmát - a vevő úgy gondolja, hogy az eladó igazat mond, és valódi értékű terméket javasol a vevőnek; az eladó azt hitte, hogy a vevő végül jutalmazni fogja őszinteségéért, gondosságáért és a vevő nevében végzett munkáért.

Dr. Armin Falk, a bonni egyetemi közgazdász javaslatot tett a „viszonosság elméletére” a „Játékok és gazdasági magatartás” 2006. februári számában, amelyben azt javasolta, hogy az emberek mindig jutalmazzák a kedves cselekedeteket és büntessék az ártatlanokat. Azt állítja, hogy az emberek nem csak annak következményeit, hanem mögöttes szándékát is értékelik egy cselekvés kedvességét. Elmélete megmagyarázza, miért hajlamosak az eredmények méltányosak (minden felet kielégítő), ha mindkét fél kölcsönösen aktív, és tisztességtelenek, ha az egyik fél kényszeríti a másikot. Bár egyesek azt állíthatják, hogy a megállapítások közömbösek voltak, az elmélet alapja a kapcsolatok eladásának.

Bizalom: a kapcsolatok eladásának kritikus alkotóeleme

Nem mindenki olyan személyiséggel született, amely lehetővé teszi számukra az emberek egyszerű megismerését és elbűvölését. Néhányan attól tartottabbak, még félénk is, amikor új emberekkel találkozunk. Még a legfélelõsebbek is közeli és hosszú távú kapcsolatokat építhetnek fel - nem azzal, hogy mi vagyunk, hanem azáltal, hogy mi vagyunk. Nem az a személy képessége, hogy megnevettesse az embereket, hanem az a hajlandóság, hogy őszinte legyek és megosszák egymást, lehetővé teszi a tartós, bizalmi kapcsolatot. Ugyanezek a tulajdonságok, amelyeket a karizmatikus emberek gyakorolnak.

Bár a kapcsolatok gyorsan fejlődhetnek, ritkán virágznak egyik napról a másikra. A bizalmi kapcsolatok általában személyes találkozókat igényelnek, mivel az emberek általában vizuális útmutatásokat igényelnek, mielőtt eldöntenék, hogyan viselkedünk egy másik ember iránt. Például általában óvatosak vagyunk a telefonos értékesítőktől vagy az e-mailben történő megkeresésektől, mivel hiányoznak a vizuális visszajelzések az adatok valódiságának megerősítésére. Az embereket különféle fizikai jelekkel - vizuális és hangjelzéssel - értékeljük, amelyeket összehasonlítunk az életünk során kialakult különféle sztereotípiákkal. Megjelenésünk, arckifejezésünk, verbális hangjaink és manőverünkünk olyan benyomást kelt, amelyet megerősítünk, vagy idővel cselekszünk cselekedeteinkkel.

Az empátia fontossága

Az empátia az a képesség, hogy beléphessen a másik ember cipőjébe és láthassa a dolgokat a saját perspektívájukból. Egyes tudósok úgy vélik, hogy az embereknek természetes hajlandóságuk van az empátia kialakulására, amit egy csecsemő szorongása is bizonyít, amikor egy másik csecsemő sír. Ugyanakkor ezt a tendenciát ki kell táplálni, a készséget meg kell tanulni és tovább kell fejleszteni egész életében, ha azt teljes mértékben ki akarjuk fejleszteni..

Miért fontos az empátia a kapcsolatok eladásában? Értékesítőként lehetetlen egy problémát megoldani, vagy örömöt kelteni az ügyfelek gondolkodásában, ha nem érti, mit érez. A Harvard Business Review által közölt 1964-es tanulmány szerint „egy eladó egyszerűen nem tud jól eladni anélkül, hogy felbecsülhetetlen és pótolhatatlan képessége lenne arra, hogy empátia révén erős visszajelzést kapjon az ügyféltől”.

Az empátia fontossága az elmúlt 50 évben nem szűnt meg és nem esett vissza. Jayson M. Bayers, a Champlain Főiskola Folytató Szakmai Tanulmányok Osztályának ügyvezető igazgatója arról számolt be, hogy az empátia fejlődése „lebonthatja az akadályokat és nyithatja az ajtókat” - az erő mozgatja a dolgokat előre.

Noha az empátiát nehéz hamisítani, fejleszteni és gyakorolni lehet. A hatékony hallgatás az empátia, valamint a sebezhetőség fontos eleme. Saját érzéseink feltárása, a közös tapasztalatok megosztása és a közös érdekek megtalálása elengedhetetlen a bizalom, a kölcsönös megértés és az empatikus kapcsolat megteremtéséhez..

A kapcsolatok értékesítése az empátia és a problémamegoldás kombinációját foglalja magában. Noha az empátia lehetővé teszi az ügyfelek problémáinak jobb megértését, ugyanolyan fontos az a képesség, hogy megbízható megoldásokat kínáljon ezekre a problémákra.

A hatékony értékesítés kulcsa

A kapcsolat-értékesítés alábbi kulcsainak gyakorlása növelheti eladásait és csökkentheti a stresszt. Ön valószínűleg jobban élvezi a munkáját, és nagyobb mértékben értékeli ügyfeleit.

1. Készíts egy jó első benyomást

Mielőtt először találkozna valakivel, nézz magadra a tükörben. Az a személy, aki rád néz, valakit szeretne megismerni, vagy hajlandó lenne megbízni? A ruháinak költsége, a fodrász stílusa, vagy a magassága vagy neme kevésbé fontos, mint a tisztaság és a szépség. A borzasztó vagy kócos megjelenés megfelelő lehet egy klubban vagy atlétikai pályán, ám az irodában ritkán ad megfelelő benyomást..

Az a jó szokás, hogy fejlesszenek pozitív első benyomást, az alábbiak:

Mosoly. A tanulmány a vizsgálat után következetesen bebizonyította, hogy az emberek általában a mosolyra reagálnak a saját mosolyával. Serkenti a pozitív érzéseket és a magabiztosságot.
Fenntartani a szemkontaktust. Ha elkerüljük mások szemét, a fiktív hatás és a félelem benyomását kelti, mintha van valami elrejteni. Ugyanakkor ne bámuljon, mivel a legtöbb ember ezt agresszívnek és ellenségesnek találja. Egyes kultúrák tiszteletlennek tarthatják a közvetlen szemkontaktust, tehát fontolja meg azzal, kivel találkozik.
Beszéljen tisztán és elég hangosan, hogy kényelmesen hallja. A beszéd zavarása vagy eltakarása zavaró, és megnehezíti a megértést. Ne beszéljen túl közel az emberekhez úgy, hogy elrontja a személyes teret, és kerülje el olyan hangosan beszélgetni, hogy megrázza az embereket, vagy felhívja a figyelmet magadra.
Szállítson el egy kemény kézfogást. Ne légy sem „csontmaró”, sem „végtagú hal”.

2. Gyakorold a radikális hallgatást

Van néhány dolog, ami frusztrálóbb, mint valakivel nem beszélni, aki nem hallgat. Időnként más dolgokra összpontosítanak - csengő telefonra, tévékészülékre -, és néha arra gondolkodnak, hogy mit akarnak mondani, láthatatlanul türelmetlenül nyitva a szájukat és kezdve. Stephen R. Covey, a „Nagyon hatékony emberek hét szokása: Erõteljes leckék a személyes változásban” írója az igazságot fejezte ki, amikor azt mondta: „A legtöbb ember nem hallgat azzal a szándékkal, hogy megértse; hallgatni akarnak válaszul. ”

A következő műveletekkel jobb hallgatóvá válhat:

Összpontosítson a hangszóróra, teljes figyelmével. Ne feledje, hogy el akarja mondani, mennyire fontosak számukra.
Mutassa meg a hallgatónak, akit hallgat, olyan verbális útmutatások megadásával, mint például a feje bólintása és előrehajolása.
Tegyen fel kérdéseket, különösen a szavak mögött álló ötletekkel kapcsolatban. Azonban ne szakítson meg vagy mondjon egyet, hacsak nem üzleti etika kérdése.
Szünet, mielőtt önmagát beszéli. Miközben kényelmes, szabadon folyó beszélgetést szeretne, ez nem rólad szól. Egyes értékesítési tanácsadók szerint a beszéd és a hallgatás közötti legjobb arány körülbelül 1: 2, ami a száj és a fül fizikai számát tükrözi. Ne feledje, hogy amikor beszél, nem hallgat.
Tükör testbeszéd és hang. A tudósok azt gondolják, hogy ez a replikáció limbikus rezonanciát vált ki két egyén között, ösztönözve a bizalmat és az empátiát.
Legyen kényelmes a csenddel. Ideges emberek beugrik a beszélgetés minden szünetébe. Hagyja, hogy a dolgok főzzön, miközben gondolkodik arról, amit mondanak. Fontos az információ minősége, nem pedig a szavak mennyisége.

Ha olyan értékesítési helyzetben van, ahol a potenciális vásárló igényei összetettek, ne habozzon jegyzetelni, miután elmagyarázta, hogy biztos akar lenni abban, hogy megérti pozícióját, így elgondolkodhat a legjobb megoldáson. Ne felejtse el, hogy az aktív hallgatás olyan készség, amelyet javíthat a gyakorlat - és a gyakorlat a viselkedésed és szokásaid öntudatosságával kezdődik.

3. Adjon többet, mint amennyit igényel

A gyors ütemű üzleti világban a szabadidő ritka árucikk. Következésképpen mindenki kezeli az idejét, különösen a másokkal való kapcsolatait, hogy legjobban elérje szakmai és személyes céljait. Hacsak nem vagy valaki, aki értéket tud nyújtani számukra, alacsony a valószínűsége annak, hogy bemutatja termékeit vagy szolgáltatásait.

Jill Konrath, az értékesítés stratégiája és a „Értékesítés nagyvállalatoknak” írója azt tanácsolja ügyfeleinek, hogy:

Ne komplikáld túl. A vásárlóknak nincs idejük foglalkozni a bonyolultsággal, ellentmondásokkal vagy komplikációkkal. Az opciókat egyetlen döntésre kell korlátozni, és valószínűbb, hogy eladást fog végezni.
Légy felbecsülhetetlen. Minél többet megtudhat ügyfele vállalkozásáról és problémáiról. Rendszeresen adjon hasznos információkat és ötleteket, de ügyeljen arra, hogy az Ön által megadott információkat értékesnek tartja az ügyfél számára, és ne csak az értékesítési pályájának megerősítését szolgálja..
Mindig igazítson. Az ügyfeleknek közvetlen és közvetlen kapcsolatot kell látniuk az ön által végzett tevékenység és az általuk elérni kívánt eredmények között. Ha ez nem releváns a céljaikhoz, akkor az nem releváns.
Ismerje meg ügyfele prioritásait. Ne javasoljon megoldást olyan problémákra, amelyekkel az ügyfél nem rendelkezik, vagy hiányzik a felhatalmazása a döntések meghozatalára. Ha nem tudja, hogy terméke vagy szolgáltatása elismert vagy azonnali igényt kielégítsen, pazarolja az idejét és a sajátját.

Legyen hajlandó ajánlatot tenni akkor is, ha kompenzációt nem kap. Például annak elmondása az ügyfél számára, hogy egy versenytárs terméke jobban megfelelhet az igényeinek, vagy bevezetés az értékes kapcsolattartásba, a bizalom és az őszinteség kézzelfogható bizonyítéka, és elősegíti a bizalomtartó felépítését. Hasonló a pénznek a bankba történő elhelyezéséhez egy jövőbeli kifizetéshez. A legjobb ügyfelek azok, akik újra és újra visszatérnek, hogy megvásárolják az Ön termékeit. A visszatérés biztosításának legjobb módja az, ha úgy érzi, hogy távoznak azzal, hogy többet értek el, mint amennyit fizettek.

Záró szó

Ha hosszú és jövedelmező karriert szeretne élvezni egy termék vagy szolgáltatás eladásakor, akkor fel kell vennie a kapcsolatok értékesítésének filozófiáját és bevált technikáit. A kapcsolatok kiépítése és az értékteremtés kölcsönösen megerősítik azokat a tevékenységeket, amelyek értékesítési sikerhez és személyes elégedettséghez vezetnek. Röviden: a kapcsolat-értékesítés gyakorlása több eladást eredményez, lehetővé teszi, hogy együtt dolgozzon a kedvelt emberekkel, növelje jövedelmét, és nagyobb tiszteletet és elismerést szerezzen valódi professzionális eladóként.

Milyen további tippeket javasolhat az ügyfelekkel és az ügyfelekkel való kapcsolatépítéshez?