Dan Ariely „Jósolhatóan irracionális” - Book Review

Például hányszor vásárolt meg egy másik könyvet vagy cikket az Amazon-tól, amelyet nem különösebben akart, csak azért, hogy kihasználja az ingyenes szállítás előnyeit, amikor egy bizonyos összeget költenek? Racionálisan ésszerűbb néhány dollár többletet költeni a szállításra az egyetlen könyvre, amelyre szüksége van. Úgy tűnik azonban, hogy a „szabad” szó hipnotikus hatással van az agyunkra. Csak kérdezze meg az Amazonot, amely az értékesítés jelentős növekedését látta, miután elindította az ingyenes szállítás promócióját.

A viselkedésgazdaságtan területe - azaz a pszichológia és a közgazdaságtan metszésének vizsgálata - viszonylag új terület. Bár a betekintés, hogy miért viselkedünk úgy, ahogy viselkedünk, új lehet, a hirdetők, kiskereskedők és marketingszakemberek évek óta használják ki irracionalitásunkat. Olvassa el Ariely e magatartás szórakoztató magyarázatát, amely segít szünetben gondolkodni a választásain előtt meghökkent a reklám.

Betekintés és kísérletek

Ariely a 13 fejezetben körvonalazza azokat a kísérleteket, amelyeket az irracionális impulzusok tesztelése érdekében végzett. Ezek a kísérletek a fenségestől a nevetségesig terjednek, és olyan kísérleteket tartalmaznak, amelyekben Ariely a hűtőszekrényekben készpénzlemezeket hagy, valamint hatcsomagolt szódát, hogy megmutassa, hogy az emberek őszinték vannak-e a készpénzben, de nem üdítőitalokon; kísérletek, amelyek során fizikailag megrázza a résztvevőket, majd 0,10 vagy 2,50 dolláros fájdalomcsillapítókat kínál nekik annak bizonyítására, hogy az ár befolyásolja a hatékonyság elvárásainkat; és kísérletek, amelyek során lehetőséget ad a hallgatóknak csalásra, de arra kéri őket, hogy emlékeztessenek előre a Tízparancsolatra, hogy mutassák meg, hogy az erkölcsi szabály emlékeztetése csökkenti a csalást.

Bármennyire is viccesnek tűnnek ezek a kísérletek, mindegyiket szigorú figyelmet fordítottunk a tudományos módszerre, és Ariely következtetései bizonyosan megbízhatóak lehetnek..

A kísérletekből összegyűjtött információk három általános kategóriába sorolhatók:

1. Rögzítés

A viselkedésgazdaságtannak ez a tétele kapcsolódik ahhoz a tényhez, hogy az embereknek precedensre van szükségük annak eldöntésekor, hogy mennyit költenek valamire. Ennek a precedensnek vagy a horgonynak az nélkül az emberek bármihez rögzülnek, amely elképzelést ad számukra arról, hogy mire számíthatnak.

Tegyük fel például, hogy személyi edzőt kíván felvenni. Fogalma sincs, hogy mennyit töltenek, ezért hív egy pár edzőtermet. Az első azt mondja, hogy minden fél órás munkamenet 75 dollárba kerül. A második edzőterem azt mondja, hogy a fél órás foglalkozások 50 dollárba kerülnek. Nyilvánvaló, hogy a második edző jobb árat kínál - de ez a lehető legjobb ár? Mivel még nincs horgonyod ahhoz, hogy tudja, mennyit számíthat a személyi edzés fizetésére, csak az Ön rendelkezésére álló információkat használhatja fel. Ez problematikus, mivel az agyad edzésenként 50 dollárt tesz horgonytá, azaz nehéz lesz felismerni, hogy ez valóban jó ár-e vagy csak jó az első híváshoz képest..

Az összehasonlításhoz szükséges rögzítési árnak ez a különös szükségessége az az oka annak, hogy gyakran lát egy 200 dolláros üveg bort az étterem menüjében - 200 dollárral összehasonlítva az a 50 dolláros bor, amelyet gondolsz, elkezdi vásárolni.

Ariely rámutat arra, hogy a lehorgonyzás félrevezető probléma, mivel Ön az egyén kegyelme alatt állítja meg az árat. A Starbucks kihasználta ezt a pszichológiai bánást, amikor először mindenütt jelentek meg. A Starbucks előtt senki sem gondolta volna, hogy 5 dollárt költ egy csésze kávéra. A Starbucks azonban olyan légkört teremtett, amely nagyon különbözik az általános kávézó tapasztalatától. A mecénások nem tudták, hogyan rögzítsenek egy csésze kávét a Starbucks által kínált előkelő környezetben, tehát az 5 dollár nem feltétlenül tűnt ésszerűtlennek. És ha egyszer fizet 5 dollárt a kávéért, ez lesz az új horgony a kávé árához.

A lehorgonyzás hatása ellen küzdeni nehéz, de ez segít az árak átgondolásánál a tágabb rendszerben, amit megengedhet magának. Ha összehasonlítja a nem rögzített árat (az ár nem biztos, hogy elfogadható az ár) valamelyik termékkel, amelyet rendszeresen vásárol - például például a kedvenc fagyasztott vacsorájához -, ez jobb képet nyújt arról, hogy megengedheti magának..

Ha nem tudja, hogy egy ár ésszerű-e, vegye ki az adott értékesítési környezet kontextusából. Például volt egy barátom az egyetemen, aki mindent a ramen tészta, és nem a dollár szempontjából nézett meg. Mivel 0,25 dollárért vásárolhatott egy ramen-csomagot, átvált valamit, amit akart, az étkezések számává, amelyet ugyanaz a pénz vásárolna. Volt egy új 14 dolláros CD, amely 56 ramenvacsorát ér? Ebben az összefüggésben nagyon könnyű volt nemet mondani az impulzusvásárlás ellen, bár a 14 USD nem tűnt dráganak.

Ha egy 50 dolláros üveg bor kísértésnek tűnik, gondold át, mit vásárolhat az 50 dolláros árcédulája. Hajlandó lenne feladni egy új cipőt, éjszakát egy olcsóbb étteremben vagy egy szalonban lévő mani-pedi-t, hogy megvásárolja ezt az 50 dolláros bort? A 15 dolláros üveg bor ugyanolyan boldoggá tenné? Ezeket a kérdéseket kell feltennie magának a rögzítés befolyásának leküzdése érdekében.

2. Várakozások

Általában az embereknek megvan a tapasztalata, amelyre számítanak. Például, ha fáj a fejed, Ariely megmutatja, hogy egy drága fájdalomcsillapító elvárja, hogy jobb munkát végezzen, mint egy olcsó, és ezeknek az elvárásoknak köszönhetően jobban érzi magát a költséges tabletta leengedése után. Sajnos ez akkor is igaz, ha mindkét tabletta azonos, az ár kivételével.

Hasonló jelenség történik az éttermekben. Az entréek hosszú és virágos leírása sokkal vonzóbb az étkező számára, mint az összetevők lapos meghatározása. Ellenkező esetben soha nem fogja látni a menüben a „zamatos” vagy „szitált” szavakat.

Nem számít hol vagy, az elvárásai hozzájárulnak a tapasztalatok kialakításához. Tehát segít felismerni magadban, amikor elvárásaik indokolatlanok vagy irracionálisak. Például a „rendelkezésre állási heurisztika” az az erő, amely valami valószínűbbnek tűnik, mert nemrégiben láthattunk erre példákat. Ez az oka annak, hogy sok ember fél a repüléstől, bár az autó vezetése sokkal veszélyesebb: minden repülőgép-baleset közzéteszi a hírt, de soha nem hallunk a tucatnyi halálos autóbalesetről, amelyek minden nap előfordulnak..

Amikor úgy találja, hogy a félelem vagy szorongás alapján döntéseket hoz az életedről, szánjon egy percet arra, hogy gondolkodjon azon, mennyire valószínű az elvárásai. Ha hagyja, hogy gyermeke egyedül sétáljon egy barátja házához, valószínű, hogy valami szörnyű történik, vagy egyszerűen az irracionális elvárás?

3. Erkölcs

Az ellenkező közvélemény ellenére az emberi erkölcs nagymértékben függhet a külső erőktől. Például egy csaló kísérlet során Ariely rájött, hogy az erkölcsi kódex bármilyen emlékeztetője - a tízparancsolattól a főiskolai tiszteletbeli kódexig - befolyásolja a hallgatók csalási hajlandóságát, még akkor is, ha nincs mód arra, hogy elkapjon..

Hasonlóképpen, az emberek őszintébbek a készpénzben, mint az árukkal, mert - amint Ariely rámutat: „A csalás sokkal könnyebb, ha egy lépést távolítanak el a pénzből.” Iracionális tiszteletben tartjuk a készpénzt, ami nem sok olyan dologra vonatkozik, amelyek nem monetárisak. Ez egy része annak az oknak, amiért társadalmunk szigorúan büntetőeljárást indít a pénztárcakivágók ellen, de lehetővé teszi, hogy az ügyfeleiket kiszorító társaságok vezérigazgatói házi őrizetben éljenek.

Erkölcsünk másik zavaró aspektusa az, hogy hogyan csökken az elkötelezettségünk, amikor izgalomban van. Egy meglehetősen gyors kísérletben (amelyet itt nem részletezek) Ariely bebizonyította, hogy bár normális állapotban is hiszünk a méltányosságban, a nemek közötti egyenlőségben és még a biztonságos szexben, sokkal nagyobb valószínűséggel figyelmen kívül hagyjuk ezeket a hiteleket, amikor felmerülnek. (A tizenévesek szülei valószínűleg nagy figyelmet akarnak fordítani erre a fejezetre.) Mivel az erkölcs oly körülmények között ennyire rugalmas lehet, Ariely világossá tette, hogy mindenkinek el kell döntenie, hogyan viselkedünk, mielőtt a kísértés sztrájkba kerül..

Záró szó

A „Jósolhatóan irracionális” egy vonzó és humoros olvasmány. Dan Ariely alapos bevezetést nyújt az olvasó számára a viselkedésgazdaságtanról, és néhány betekintést nyújt az irracionalitás leküzdésére, amelynek mindannyian áldozatai vagyunk. A könyv elolvasása után időt töltene pénzének és jövőjének megóvásával az irracionális önmagától, és biztosan örülni fogsz annak, hogy.

Mik a gondolatai Dan Ariely „Predictably Irrational” című könyvéről?

HarperCollins Publishers, 382 oldal, papírlap