15 Biztonságos módon növelheti bevételeit vállalkozása számára

Az utóbbi évek rossz gazdasága különösen súlyosan sújtotta a kisvállalkozásokat. Függetlenül attól, hogy az érintett vállalatok közé tartozik, vagy csak növeli eladásait, a következő bevételi stratégiák a legtöbb helyzetben hatékonyak. Bármelyikük végrehajtására vonatkozó döntésének azonban több tényezőn kell alapulnia:

• A stratégia kompatibilitása a termékekkel
• A vásárlói motívumok megértése, amikor a termékeket vásárolnak
• Vállalata hajlandó és képes a stratégia hatékony végrehajtására
• Hogy a versenytársak lemásolják-e az Ön stratégiáját, és hígítják-e a változás hatását
• A jövőbeli gazdaságra vonatkozó elvárásai és annak vállalkozásra gyakorolt ​​hatása

Noha az egyes stratégiák önmagukban valósíthatók meg, ezek közül többet egyszerre hajthat végre a bevételekre gyakorolt ​​nagyobb hatás érdekében.

Bontsa ki piacát

Bővítse meglévő ügyfélkörét új termékekkel, új földrajzi területekkel és további értékesítési forrásokkal:

1. Adjon hozzá kiegészítő szolgáltatásokat a meglévő termékekhez
Kiegészítő szolgáltatások vagy termékek hozzáadása segíthet új ügyfelek megszerzésében, valamint a meglévők fenntartásában. Például egy fűnyíró vagy parkosító társaság hozzáadhat úszómedence karbantartást kevés többletköltséggel. Egyik szolgáltatás sem technikailag bonyolult vagy nehezen teljesíthető, mindkettő rendszeres otthoni látogatást igényel, és mindkettő terhet jelent a háztulajdonos számára.

Hasonlóképpen, egy házjavító vállalat könnyen kiszolgálhatja a kereskedelmi piacot ugyanazokkal a személyzettel és felszerelésekkel, amelyeket a szokásos lakóingatlanai üzletben használnak. A jövőbeni karbantartási vagy meghosszabbított jótállási szerződéseket szinte az összes befektetett eszközzel el lehet adni. Tekintse át a versenytársak termékeit ötletekért. Ha valakinek, még a versenytársnak is van egy „extra”, amely vonzza az ügyfeleket, másolja le.

2. Bővítse a földrajzi piacot
Sok kisvállalkozás marketing- és értékesítési erőfeszítéseit a vállalkozás központi helyét körülvevő közvetlen területre korlátozza. A dallas játszótéri berendezések forgalmazója felfedezte, hogy egyik versenytársa sem forgalmazott a várost körülvevő több külvárosban, valószínűleg azért, mert egyetlen disztribútor sem volt az említett közösségekben. A nagyobb piac fedezésének többletköltsége minimális volt, és több mint kétszeresére emelte a potenciális eladásokat. Ne feltételezzük, hogy egy másik piacot kutatás nélkül szolgálnak fel.

3. Írja be szövetkezeti értékesítési megállapodásokat
Vegye fel a kapcsolatot azokkal a vállalatokkal, amelyek kiegészítő terméket vagy szolgáltatást árusítanak, és kérjenek az Ön termékeinek is. Például a számítógépes hardvergyártók gyakran szoftvereket árulnak, ami megkönnyíti hardvereik eladását. Ezenkívül a kedvtelésből tartott állatok táplálékának forgalmazói szabadalmaztatott vitaminokat és háziállat-bútorokat kínálnak, az otthoni átalakítással foglalkozó vállalkozások tereprendezést is eladnak.

Számos vállalat aktívan keres kiegészítő termékeket, mivel ezek nagyon kevés hozzáadást jelentenek a marketing- és értékesítési költségekhez - csak a megfelelő partner megtalálásának kérdése. Az értékesítés fokozása az, ha további értékesítőket vesz fel a zsebéből származó költségek nélkül.

Csökkentse árképzési stratégiáját

Az ár a legfontosabb tényező egy termék vagy szolgáltatás megvásárlásakor. Az alacsony ár a vevő szemében „alku” vagy alacsony minőséget jelenthet.

Mielőtt bármilyen árazási stratégiát végrehajtana, ismerje meg, hogy az ügyfelek hogyan érzik magukat a termékével kapcsolatban, hogy az árváltozás ösztönözze a kívánt piaci magatartást. Az árait mindig „átmenetileg” fontolja meg, és igazítsa azokat a piaci és a verseny körülményeihez.

4. Emelje vagy csökkentse az árakat
A termékek árai folyamatosan változnak, tehát nem szabad vonakodni árai kiigazításáról, hogy megfeleljen a céljainak vagy a piaci helyzetnek. Az azonnali áremelkedés további bevételeket és profitot hoz a társaság számára, ha az áremelkedés nem befolyásolja negatívan az értékesítést. Az árcsökkentés ösztönözni fogja az értékesítés növekedését és elveszi a piaci részesedést más szállítóktól. Annak ismerete, hogy termékeik miként hasonlítanak össze a hasonló termékekkel a vásárlók szempontjából, valamint a versenyképes termékek árai lehetővé teszik az árak legjobb pozícióját a piacon..

A változó árak „felrázhatják a dolgokat”, így különösen érzékenynek kell lennie ügyfelei reakcióira és kilátásokra az új árak hatálybalépésekor. Ha a reakció nem pozitív, akkor további kiigazításokat végezhet, ideértve a régi árak visszatérését.

Megfontolhatja az árak rendszeres emelését. A fogyasztók ritkán reagálnak az enyhe áremelkedésekre, és gyakran figyelmen kívül hagyják azokat. Noha a kis áremelkedés nem tűnik jelentősnek a teljes árhoz képest, a növekedésnek a profitra gyakorolt ​​hatása megnövekszik, mivel az emelkedés közvetlenül az alsó sorba kerül.

5. Csomag termékek
Fiatal emberként egy Austin cipőüzletben értékesítettem női cipőt. A cipőket a tömegpiacra tervezték, és árukkal vonzza azokat a nőket, akik szép megjelenést akartak, a designer címke költségei nélkül. Az üzlet kézitáskákat és kalapokat kínálott, amelyek kiegészítik az egyes cipőpárokat.

Az üzletvezetés gyakran „csomagolta” a cipőt, a kézitáskát és a kalapot 25% -kal alacsonyabb áron, mint ha a termékeket külön vásárolnák meg. Eredmény: A cipőértékesítés több mint felét magasabb általános haszonkulcsnak vettek alá. Ha olyan termékeket árusít, amelyek természetesen együtt járnak, vagy amelyeket ugyanahhoz a feladathoz használnak, vagy ugyanabban az időben, fontolja meg csomagként történő értékesítésüket.

6. Adjon hozzá, csökkentsen vagy szüntessen meg a szállítási és kezelési költségeket
A termék árának emelése helyett fontolja meg a szállítási és kezelési költség felszámítását. A bevételek nettó hatása azonos, miközben elkerüli a vevő áremelkedését. Ha jelenleg számít fel a szállításért és a kezelésért, akkor az értékesítés ösztönzése érdekében fontolja meg a díj csökkentését vagy megszüntetését egy adott időszakra.

7. Különleges engedményeket kínál
A megfelelő módon forgalmazott árengedmények különleges vásárlási lehetőséget teremtenek a fogyasztók fejében, gyakran ösztönözve őket cselekvésre. A kedvezmények korlátozott termékekre, például egy gyártó márkájára, korlátozott kategóriára, például iskolai kellékekre, vagy minden üzletben értékesíthető termékre alkalmazhatók..

Valójában szinte bármilyen okból létrehozhat értékesítési környezetet:

• Mennyiségi engedmény: Ha ugyanazt a terméket kettő vagy több vásárolják egyszerre
• Kötött árengedmény („Csomagolás”): Ha egyszerre két vagy több terméket vásárolnak
• Szezonális kedvezmény: Ha a termékeket egy meghatározott időn belül vásárolják meg
• Feltételes árengedmény: Amikor a vásárolt termékeket használják vagy felújítják
• Lecsupaszított árengedmény: Ha a vásárolt termékeket egy vagy több szolgáltatás „megfosztja”

8. Kínáljon árengedményt
A visszatérítés halasztott engedmény, amely az ár százalékát készpénzben adja ki a termék megvásárlása után. A fogyasztók körében népszerűek, és gyakran társulnak új autók eladásához. John Courville, a Harvard Business School marketing professzora szerint az árengedmények általában 50% -nál alacsonyabbak. Ez azt jelenti, hogy a nyilvánosságra hozott engedmény hatékonyan eredményezhet további értékesítéseket, míg az alacsonyabb visszaváltási arány csökkenti annak költségeit.

Negatív oldalról az árengedmény azonnali visszaváltásának elmulasztása rossz ügyfélkapcsolatot okozhat. A növekvő panaszok miatt egyes vállalatok abbahagyták az árengedmény-programokat.

9. Vegyen részt a kuponprogramokban
Az újságokban és folyóiratokban forgalmazott kuponok már régóta hatékony módja a termékek népszerűsítésének és az eladások növelésének. Az Internet bevezette az elektronikus kuponokat, és még tovább csökkentette a terjesztés költségeit. A napi üzlet weboldalai, mint például a Groupon és a LivingSocial, agresszíven keresik azokat a vállalatokat, amelyek hajlandók termékeiket kedvezményesen felajánlani, cserébe a kupon felhasználók nagy piacának való kitettségért. A helyi kupongyűjtők egyesítik a különféle vállalatok ajánlatait könyvekre, amelyeket eladnak vagy adnak el a potenciális vásárlóknak. Vizsgálja meg a piacot, és keresse meg a kuponokat kibocsátó termékeit.

Kapcsolja be újra az értékesítési csatornát

Ha növeli az értékesítést, lelkesedést és indoklást kell generálnia. Számos tipp van, amelyek követhetők a jelenlegi piaci dinamika felborításához és a termékek izgalmának megújításához:

10. Erősítse meg értékesítési biztosítékát
Az értékesítési biztosítékok - brosúrák, prezentációk, termékismertető lapok, képek - fontosságát a vállalkozók gyakran figyelmen kívül hagyják, bár a biztosíték egyetlen célja az értékesítési erőfeszítések könnyebbé és hatékonyabbá tétele. Ennek eredményeként a potenciális vásárlóknak bemutatott információk elavulttá, pontatlanokké és félrevezetőekké válnak. A webhelyek gyakran ugyanazt a rossz közérzetet szenvedik, és a webhelyek látogatói elhalványulnak.

Az Ön értékesítési biztosítéka, ideértve az Ön webhelyét is, a vállalat tükrözi. Egy élénk, élénk színű, rajzokkal és képekkel ellátott dokumentum felhívja a figyelmet, és izgalmát váltja ki tartalmában; Az unalmas, unalmas anyagokat tipikusan második gondolat nélkül dobják el.

Nézze át értékesítési anyagait, tételenként, hogy megismerje-e azokat a képet és üzenetet, amelyet az ügyfeleknek bemutatni szeretne:

• Tartalmazza-e az összes terméket és legújabb innovációikat?
• Megfelelően ábrázolják-e a termékek előnyeit azáltal, hogy a funkciókat az előnyökhöz kapcsolják?
• Biztosítják-e a sürgősség érzetét egyszerű vásárlási utasításokkal?

Ha brosúrái, prezentációi, termékismertető adatai, képek vagy webhely nem egyszerűen és egyértelműen mutatnak be olyan információkat, amelyek ösztönzik a lehetőségeket a cselekvésre, ideje ezeket újratervezni.

11. Ösztönözze értékesítő partnereit
Vizsgálja meg a jutalékszerkezetet azért, hogy „felrázza” az értékesítőket. A legtöbb jutalék-ütemezés többszintű, ahol az eladó alacsonyabb jutalékot kap, mivel növekszik az értékesítés. Ha ezt a megközelítést használja, fordítsa az ösztönző arányt fentről lefelé úgy, hogy a magasabb jutalékokat alkalmazza a nagyobb értékesítési volumenre.

Például ahelyett, hogy a legmagasabb százalékos jutalékot fizetne az alsó rétegben, jutalmazza a felsőbb ügyfeleknek a magasabb jutalékokat. Az ilyen kompenzációs terv összehangolja a vállalat és az eladó érdekeit. A még magasabb jövedelem ígérete az értékesítés növekedésével erőteljes ösztönző a további értékesítések növelésére.

A bevételek ideiglenes növekedése érdekében hozzon létre egy értékesítési versenyt, ahol az eladók versenyeznek pénznyereményért, luxus utazásért vagy más kívánt finomításért, ha elérték az eladások célzott szintjét vagy új számlákat. Ha sikeres, kövesse az egyik versenyt a másik után, minden alkalommal külön díjjal.

12. Régi kapcsolatok megújítása
Könnyebb eladni egy régi vevőnek, mint új keresni. A korábban vásárolt termékek elhasználódnak, leromlanak vagy elavulnak. Fejlesszen ki egy marketingprogramot a régi ügyfelekkel és a potenciális ügyfelekkel való kommunikációhoz, és rendszeresen vegye fel a kapcsolatot velük a cégével és termékeivel kapcsolatban. Kérjen régi ügyfeleitől ajánlásokat és írásbeli referenciákat. Tegye úgy, hogy úgy érzi, mintha a siker értékes alkotóeleme lenne.

13. Fogadjon el hitelkártyákat
A hitelkártyák fizetéskénti elfogadása előnyös a potenciális ügyfelek számára, és bevált módszer az értékesítés gyors ösztönzésére. Ha jelenleg nem fogad el hitelkártyákat, lépjen a bankjába vagy a helyi pénzügyi intézménybe, és hozzon létre azonnal számlát. A telepítés kezdeti költségei gyorsan megtérülnek, és a kis feldolgozási díjat figyelembe lehet venni a kiskereskedelmi árban.

Vizsgálja meg, hogy ügyfelei számára rendelkezésre állnak-e egyéb hitelforrások. A franchise-eket például időnként az Egyesült Államok Kisvállalkozás-adminisztrációjának programjai révén lehet finanszírozni. A pénzügyi társaságok és a gyártók forrásokat biztosíthatnak nagyobb beruházások vagy ingatlan vásárlására. Rengeteg független hitelforrás érhető el a vásárlók számára - mint eladó, az a szerepe, hogy azonosítsa ezeket a forrásokat, és megkönnyítse a bevezetést a vevő és a hitelező között.

14. Intézzen egy Layaway Programot
Az áthidaló program - az ügyfelek számára nyújtott hitel alternatív formája - lehetővé teszi az ügyfelek számára, hogy fizetjenek időben anélkül, hogy Önnek pénzügyi kockázatot kellene vállalnia. A Layaway egy nagyon népszerű kiskereskedelmi stratégia volt a hitelkártyák széles körű növekedése előtt, és úgy tűnik, hogy visszatért divatba, mivel a fogyasztók ellenállnak az adósságvállalásnak..

Eladóként a program végrehajtásakor az egyetlen gondod az, hogy megbizonyosodjon arról, hogy az elhelyezett termék nem romlik vagy egyedi, ami korlátozhatja az új vásárlók számát, ha az eredeti vásárló visszatartja vásárlását..

15. Adja hozzá az előfizetési eladásokat
Az újságok, folyóiratok és más rendszeresen használt termékek előlegfizetésre képesek, a termék jövőbeni szállításaiért cserébe. Amellett, hogy a társaság számára jövőbeni eladásokat biztosít, az előfizetési rendszernek az az előnye is, hogy készpénzt generál, mielőtt jelentős kiadások merülnének fel. Ha van olyan terméke vagy szolgáltatása, amelyet rendszeresen vásárolnak az ügyfelek, fontolja meg előfizetési program létrehozását.

Záró szó

Sok üzleti teoretikus azt állítja, hogy egy vállalkozás növekszik vagy hanyatlik. A sikeres vállalatok folyamatosan feltalálják magukat azáltal, hogy meghallgatják ügyfeleiket, és termékeiket, értékesítési stratégiáikat és folyamataikat adaptálják az állandóan változó paradigma szempontjából. E stratégiák mindegyike megfelelő bevételt generál a megfelelő körülmények között, de a vállalat számára az optimális választás attól függ, hogy megérti-e és ismeri-e az ügyfeleit, akiket kiszolgál..

Milyen más módszereket javasolhat a bevétel gyors elindításához a vállalkozásában?