Különböző árképzési stratégiák az üzleti marketingben, amelyeket tudnod kell
Különböző árazási modellek közül lehet választani - átalánydíj, óradíjak, többszintű árképzés és csomagok -, amelyek lehetnek vagy nem vonzóak az ügyfelek számára, és hatékonyak az alsó sorban. A megfelelő termék ára az optimális profit megszerzését és az ügyfelek megismétlését jelentheti. Helytelenül értékelje, és elidegenítheti a vásárlókat, vagy akár el is hagyhatja üzletét.
Költségi szempontok
A profit megszerzéséhez a termékértékesítésnek meg kell haladnia az üzleti költségeket. Ehhez az árak meghatározása előtt meg kell értenie minden egyes költségét.
Bruttó haszonkulcs
Bruttó haszonkulcsa a termékértékesítésből származó bevétel százalékát képviseli, miután fedezte a közvetlen termékköltségeket. Ha a bruttó haszonkulcs nem elég magas, akkor nem marad elegendő készpénz az egyéb általános költségek fedezésére és a profit megszerzésére.
A célzott bruttó haszonkulcs az irányított vállalkozás típusától függ. A Business Insider megjegyzi, hogy a gyártók általában 50% -os különbözetet akarnak elérni. A nagykereskedők 10–15% -os haszonkulcsot próbálnak meg, míg a kiskereskedők 30–50% közötti haszonkulcsot próbálnak elérni. A különbség azon alapul, hogy milyen általános költségeket vállalnak az egyes típusú vállalkozások, és milyen mennyiségű terméket költöznek.
A bruttó nyereség az értékesítésből származó árbevétel, levonva az eladott áruk költségét. A bruttó haszonkulcs bruttó nyereség osztva az értékesítés bevételével. Ha maguk készítik készleteket, akkor az eladott termékek költsége közvetlen munkaerő, közvetlen anyagok és gyártási költségek. Ha viszonteladó vagy, az eladott áruk költsége az az ár, amelyet fizetett a készletért, amelyet viszontelad.
Tegyük fel például, hogy 40 000 dollár árbevétellel rendelkezik, és az eladott áruk költsége 10 000 dollár. Bruttó nyeresége 30.000 dollár, és bruttó haszonkulcsa 75%.
Miután felhozott egy cél bruttó fedezetet, árát adhatja a termékének, hogy elérje. Az eladási ár kiszámításához egy adott bruttó fedezetet kell keresnie, és ossza el a termék költségeit az első szám mínusz a bruttó árrés különbségével..
Tegyük fel például, hogy nagykereskedő vagy, és mindegyik termékért 10 dollárért vásárol widgeteket a gyártótól, és a bruttó fedezeti cél 30%. Az árrés eladási árának kiszámításához ossza meg a widget költségét (10 USD) az 1-es számmal, levonva a bruttó fedezetet, amely 70% (vagy 0,7). Ez azt jelenti, hogy 10 dollárt kell felszámítania 0,7-el osztva, vagy modulonként 14,29 dollárt, hogy 30% -os bruttó fedezetet kapjon..
Fedezeti pont
Előfordulhat, hogy vállalkozása veszteségesen működik az első néhány évben, ám végül az értékesítési bevételeinek meg kell haladnia az üzleti vállalkozás által viselt általános és adminisztratív költségeket. A Breakeven elemzés segítségével megtudhatja, hogy hány készletkészletet kell eladnia, mielőtt vállalkozása pénzügyi szempontból egyenetlen lehet. Más szavakkal kiszámítja azt a pontos értékesítési mennyiséget, amelynél nincs profit és nincs veszteség.
Ha feltétlenül szüksége van vállalkozására, hogy egy bizonyos idő elteltével nyereséges legyen, akkor alapvető fontosságú a töréspontjának ismerete. Azt mondja meg, hogy mennyi termékértékesítést igényel a nyereség.
A töréspont egyenlő a fix költségekkel és a termék hozzájárulásának különbözetével.
- Rögzített költségek azok, amelyek nem változnak, még akkor sem, ha az értékesítés növekszik. A bérleti díjat, az üzleti engedélyeket, az adminisztratív fizetéseket, a szakmai díjakat, az üzleti biztosítást és a kamatokat általában rögzíteni kell.
- Változó költségek, ebben az esetben tartalmazza a készletköltségeket és minden egyéb kiadást, amelyek növekednek a termelés és az értékesítés növekedésével. A potenciális változó költségek magukban foglalják a kereskedőknek fizetett jutalékokat, szállítási, postai és szállítási költségeket.
- Hozzájárulási különbözet a termék eladási ára, levonva a készletenkénti változó költségeket.
Tegyük fel, hogy az éves fix költségek évi 10 000 dollár, a hozzájárulási ráta pedig termékenként 2 dollár. Ezen a margón belül 5000 terméket kell eladnia, hogy pénzügyi szempontból is eredményes legyen. Játsszon körül a termékárával, amíg el nem éri azt a hézagot, amely a jövedelmezőség időbeli keretein belül megvalósíthatónak tűnik.
Figyelem: A törött pont kiszámítása egy bizonyos pontig jól működik. De mivel az értékesítési volumen jelentősen növekszik, az állandó költségek is növekednek. Például lehet, hogy további alkalmazottakat kell felvennie, javítania kell tárgyi eszközét, bérelnie kell több helyet, és többet fizethet szakértői díjakkal a tanácsadók számára, mivel vállalkozása összetettebbé válik. Légy reális és növelje becsült rögzített költségeit, ha igazán magas termelési szintet keres.
Cost-Plus árképzés
A termékek jövedelmező árazásának biztos módja a költség-plusz árképzés. Ez magában foglalja a termék létrehozásához szükséges összes költség kiszámítását és egy előre meghatározott haszonkulcs hozzáadását az eladási ár eléréséhez.
A költség plusz árképzés hasonló a bruttó fedezeti árképzéshez abban az értelemben, hogy az értékesítés egy bizonyos százalékkal meghaladja a költségeket. A költség plusz árazásban azonban az a különbség, hogy figyelembe veszik az összes költségét, nem csak a közvetlen termékköltségeket. Ez azt jelenti, hogy az előre meghatározott különbözet, amelyet a költség-plusz árképzési képlethez választ, tiszta profit lesz.
A készlet-egységdíj meghatározásához minden üzleti költséget hozzá kell adni az üzleti tevékenység folytatása érdekében. Tartalmazza a közvetlen termékköltségeket, valamint a rögzített általános költségeket, például fizetéseket, biztosításokat, juttatásokat, irodai költségeket és tanácsadói díjakat. Ossza el az összes költségét azon egységek számával, amelyekből valószínűleg úgy gondolja, hogy évente képes előállítani és eladni, hogy megtalálják a termékköltségeket.
Tegyük fel például, hogy az összköltséget 50 000 dollárnak számítja, ha 1000 egység készlet eladása mellett 20% -os haszonkulcsot akar. Az egységenkénti költség 50 USD, az eladási ár pedig 50 USD lesz szorozva 1,2-del (100% plusz 20%) vagy 60 USD-val..
Piaci megfontolások
A terméket olyan áron vagy annál alacsonyabb áron kell áraznia, amelyet vásárlói hajlandóak fizetni. A versenytársak árai ismerete és a termék árérzékenységének megértése segíthet abban.
Versenytársi árak
A versenytársak árai jó referenciapontot jelentenek ahhoz, hogy mit számíthat fel egy termékért. A termék versenyképes árazásához válasszon olyan számot, amely hasonló a termékekhez és szolgáltatásokhoz, amelyek azonos színvonalú és értékű.
Ha a termékének több funkcionalitása vagy hosszabb élettartama van, mint a versenytársaké, akkor valószínűleg kicsit magasabbra árazhatja. Ezzel szemben, ha a versenytársak eladják egy termék csúcskategóriájú verzióját, és ön értékesíti az értékverziót, akkor alacsonyabbá tehetik az áraikat..
Árátláthatóság és érzékenység
A termék jellegétől függően előfordulhat, hogy nincs rugalmassága, hogy emelje árait a folyamatos piaci árfolyamhoz képest. Ha a termékárak átláthatók, és a termék viszonylag helyettesíthető, akkor annak árának meg kell nagyon közel kell állnia a folyamatban lévő piaci árfolyamhoz. Például, a Vállalkozó szerint, ha Ön egy autóüzlettel rendelkezik, és minden versenytársa 100 dollárt számít fel a csere szélvédőért, akkor ezt kell fizetnie.
Ha azonban alacsonyabb árérzékenységű terméket ad el, a pontos eladási ár nem számít annyira. Az árérzékenység, más néven „a kereslet árrugalmassága” - azt jelzi, hogy az ügyfelek egy adott termék árán vásárolnak-e vagy sem.
A márkanév-stratégia Az Insider megjegyzi, hogy az alacsonyabb árérzékenységet általában a magas váltási költségekkel (a versenytárs szolgáltatásához való áttérés költségeivel) járó szolgáltatásoknak, azoknak, amelyek átlagárait általában nem ismerték, valamint kevés helyettesítővel rendelkező termékeknek tulajdonítják. Ezenkívül olyan tételekhez és szolgáltatásokhoz is hozzárendelhető, amelyek nem igényelnek diszkrecionális jövedelmet, valamint feltétlenül szükségesek.
Például a vidámpark palackozott vízének alacsony az árrugalmassága, mivel kevés helyettesítővel rendelkezik, nem igényel sok diszkrecionális jövedelmet, és feltétlenül szükségszerű lehet. Az egyedülálló üzleti tanácsadói szolgáltatás, amelynek kevés versenytársa van, és az árak viszonylag ismeretlenek, szintén alacsony árérzékenységgel rendelkezik.
Árképzési stratégiák
Szeretné, hogy termékét a legmagasabb szintűnek, vagy csak a szervizelhetőnek tekintik? Mindkettő életképes üzleti modell, de a választásod befolyásolja az árak meghatározását.
Költségvezetés vagy differenciálás
Michael Porter, a „Versenyképes stratégiák: az iparágak és a versenyzők elemzésének technikái” című könyvében azt állítja, hogy az árképzési stratégiák általában néhány alapkategória egyikébe esnek. Az egyik a költségvezetés, amely magában foglalja a költségek lehető legalacsonyabb szinten tartását és a versenytársak alákínálását. A másik a termék megkülönböztetése, amely lehetővé teszi, hogy eladja a legmagasabb dollárért. Az elektronika területén a Dell a laptopok költségcsökkentője, míg az Apple differenciáló.
A kisvállalkozások számára nehéz lehet a költségvezetés. Ennek oka az, hogy a sikerhez rendkívül alacsony költségekre van szüksége, amelyek általában méretgazdaságossággal járnak. Az alacsony haszonkulcs kiegyenlítéséhez nagy mennyiségben kell értékesítenie a termékeket.
A termékek megkülönböztetése érdekében olyan minőséget vagy szolgáltatást kell kínálnia ügyfeleinek, amelyet a versenytársak nem. A Kissmetrics megjegyzi, hogy a társaság megkülönböztetésének nagyszerű módja az, hogy stratégiai partnerséget alakítson ki kiegészítő szolgáltatásokat kínáló vállalkozásokkal. Például, ha fizikus terapeuta van, a chiropraktőr és a masszázs terapeuta integrálása a gyakorlatba megkülönböztetheti vállalkozását és garantálhatja a prémium mértékét.
Elvesztés vezetés
Az árképzés hagyományos szabálya, hogy a terméket mindig többért adja el, mint amennyit el kell készíteni - vagyis hacsak nem akarja, hogy a termék veszteségvezetõvé váljon. A veszteségvezető árképzése egy termék bekerülési ár alatt történő árazása annak érdekében, hogy az ügyfelek elkerüljék a versenytársait. Ezután a veszteségvezető terméket használja az ügyfelek vonzására a jövedelmezőbb vásárlásokhoz.
A veszteségvezetési stratégia sikeres végrehajtásához további terméket kell eladnia, amely kiegészíti a veszteségvezetőt vagy teljesen működőképessé teszi azt. Például a HP engedményesen használja a nyomtató árait, így profitot eredményezhet a patronok eladásából. Az Amazon diszkont áron értékesíti a Kindles-t, mert így nyereség származik az e-könyvekből, amelyeket az ügyfelek vásárolnak.
Van néhány hibája a veszteségvezetési stratégiának, amelyet tisztában kell lennie. A gyártók nem mindig örülnek, ha drasztikusan kedvezményes áron adják el termékeiket, ezért mielőtt ezt megtenné, konzultáljon velük. Ezenkívül egyes államok tiltják a kiskereskedőknek, hogy veszteséggel értékesítsék a termékeket. Mielőtt folytatná, olvassa el a ragadozó árképzési törvényeket.
Értékesítés, kedvezmények és promóciók
Csábító lehet kedvezményeket kínálni az új ügyfelek csalogatására és a termék költöztetésére. De néha az árengedmény nyújtása végül nem éri meg, mivel egyes esetekben az árengedmények csökkenthetik az ügyfelek által észlelt termék és márka értékét.
Az árengedmények nyújtása általában olyan ügyfeleket vonz be, akik az ár alapján vásárolnak. Ez megnehezíti az árak emelését a jövőben, vagy akár az ügyfelek meggyőzését is, hogy teljes árat fizessenek. Az Ár Intelligens részéről van néhány meggyőző adat, amely azt mutatja, hogy az árengedmények nem vezetnek fenntartható bevételhez.
Tömeges engedmények
A Harvard Business Review megjegyzi, hogy időnként ésszerű lehet az ügyfelek számára kedvezményt nyújtani ömlesztett vásárlás esetén, mivel ez segít az ügyfelek biztonságában a versenypiacon. Arra is ösztönzi az ügyfeleket, hogy nagyobb megrendeléseket hajtsanak végre, amelyek általában jövedelmezőbbek, mint a kis megrendelések sorozata. Ennek ellenére könnyű túlzottan felhasználni a mennyiségi engedményeket, ezért gondolja át alaposan és mélyen, hogy valóban szükséges-e, mielőtt úgy dönt.
Hozzáadott érték
A negatív kedvezmény nyújtása helyett koncentráljon a termék hozzáadott értékének növelésére. Próbáljon ki egy kettőért stratégiát, amely több mint 50% kedvezmény, így az ügyfelek több terméket kapnak, amikor kihasználják az ajánlatot. A korlátozott időtartamú promóció, amely extra hónap szolgáltatást vagy kiegészítő terméket kínál, sokkal tovább megy, mint az egyszerűen az árak csökkentése.
Árképzési modellek
Időnként sokkal fontosabb, hogy miként strukturálja az árait, mint hogy mi a tényleges eladási ár. Egyes árazási modellek arra ösztönzik az ügyfeleket, hogy többet vásároljanak, mások nagyobb kockázatot jelentenek Önnek, mint üzleti tulajdonosnak.
Többszintű árképzés
A többszintű árképzés több termék különböző áron történő értékesítését foglalja magában. Klasszikus példa erre az autó lehetőségei: Alacsony modellekkel járó autóért alacsony áron fizethet, kicsit többet fizethet néhány frissítésért, vagy megvásárolhat egy luxus kiadást az összes csengővel és síppel.
A többszintű árképzés vonzó a fogyasztók számára, mert megtalálhatnak olyan igényt, amely megfelel az igényeiknek és a költségvetésüknek. Ez akkor is jól működik, ha nagy piaci részesedést szeretne megragadni, mivel sokféle fogyasztó számára kínál lehetőségeket.
A többszintű árstruktúra működéséhez minden opciónak olyan szintű értéket kell biztosítania, amely összhangban van az árpontjával. Ha azt akarja, hogy az ügyfelek frissítsenek az alapszintről, az áremelkedésnek elég alacsonynak kell lennie, hogy úgy érzzék, hogy értéket kapnak. Az olyan opcióknak és kiegészítőknek, amelyeknek szűk vonzereje van, de nagy értéket képviselnek, magasabb árazási szintekbe kell menni.
Óránkénti ráta és rögzített arány
Mivel a szolgáltatásalapú vállalkozások tulajdonosai, ésszerű áron árazni szolgáltatásaikat. Tudod, hogy kompenzációt kap a ténylegesen eltöltött időért és erőfeszítésért. Az ügyfelek számára viszont sokkal kényelmesebb lehet egy rögzített vagy átalánydíjas szerződés. Ez akkor szerepet játszik, ha ügyfelének üzleti része van, és egy adott költségvetéssel rendelkezik egy projekt számára.
A rögzített kamatozású szerződés növeli az üzleti tulajdonos kockázatát. Ez azt jelenti, hogy ha a projekt sokkal hosszabb ideig tart a vártnál, akkor kevésbé lesz nyereséges. Ennek a kockázatnak a kiegyenlítése érdekében jó rögzített kamatú szerződéseket árazni, mintha óránkénti kamatú szerződéseket tennének. Például, ha általában 50 dollárt számít fel az ügyfeleknek óránként, akkor 60 dollárt számol fel óránként, amikor egy fix kamatú szerződés árajánlatát állítja össze. Alternatív megoldásként kérheti, hogy korlátozza az ügyfél számára eltöltött órák számát, amely után az idő extra költségeket jelent.
Előfizetői
A vállalkozások számára előnyös lehet, ha a szolgáltatásokat előfizetés alapján értékesítik, ahelyett, hogy óránkénti díjat fizetnének. Az Ár intelligensen ajánlja az ügyfeleknek mind havi, mind éves előfizetési lehetőséget. A havi előfizetések népszerűek az ügyfelek körében, mivel viszonylag alacsony előzetes költségekkel és alacsony belépési korláttal rendelkeznek.
Ha lehetséges, kérje meg az ügyfeleket, hogy válasszanak egy éves tervet. Engedje meg éves tervét 15-20% -kal, hogy ösztönözze a regisztrációt. Nagyon sok időt és pénzt igényel új ügyfelek megszerzése, az éves tervek pedig csökkentik az ügyfelek igényeit. Az éves előfizetésből előbb egy nagy darab készpénzt kap, ami javítja a cash flow-t.
Csomagolt árképzés
Ha egy termékcsaládra vagy -szolgáltatásra kedvezményt kínál, ügyfelei többet vásárolhatnak, mint általában vásárolnának. A Forbes megjegyzi, hogy a termékcsomagolás jó stratégia, hivatkozva a kutatásokra, amelyek szerint a Nintendo a legtöbb terméket értékesítette, amikor videojáték-konzolokat és játékokat csomagolt.
Ha viszont csomagolni fog, ne felejtse el ajánlani az à la carte termékeket is. Az ügyfelek hajlamosabbak egy csomagolt termék vásárlására, ha lehetőségük van az egyes alkatrészek külön-külön történő megvásárlására is, feltételezve, hogy a csomag kedvezményt kínál.
Árformátum
Az apró részletek az árképzési modellben számítanak. A legtöbb termékkategória esetében a fogyasztók a páratlan árakat részesítik előnyben, mint a páros árakat. Ez azt jelenti, hogy jobb, ha a termékét 9,99 USD vagy 9,95 USD áron árazza, mint a 10 dolláros lakást. Az árképzés, amelyet a Fast Company idéz, azt is sugallja, hogy a fogyasztók többet vásárolnak, ha a „dollár” szót megfogalmazzák, mint akkor, amikor az árhoz dollárjelet csatolnak..
Záró szó
A termék ára nem csak a képlet követése, hanem a költségek, a termék jellegének, a piaci áraknak és az ügyfelek értékének alapos megértésének a szükségességéhez. És miután meghatározta az árait, ne pihenjen a babérjain. Ahogy az üzleti környezet megváltozik, az áraknak a következőre kell:. Tartsa be a piaci tendenciákat, az üzleti költségeket és a versenytársak arányát, és végezze el a szükséges kiigazításokat.
Van további javaslata a termékek és szolgáltatások árazására vonatkozóan?
