7 kérdés, amelyet fel kell tennie vállalkozása eladása előtt - teendők

A BizBuySell.com 2014. évi negyedik negyedéves Insight-jelentése szerint 2014-ben 7494 kisvállalkozás cserélt kezét, ami a legtöbb tranzakció, mivel a BizBuySell 2007-ben kezdte meg követni az értékesítési adatokat. Míg magasabb, mint az előző években, körülbelül 45 000 kisvállalkozás működik - kezdve éttermektől kezdve. és kiskereskedelmi üzletek, szolgáltató és gyártó cégek számára - bármikor megvásárolhatók.

Az eladás motivációja negatív és pozitív okokból is felmerülhet. Időnként a tervek nem működnek, és az üzleti eredmények elmaradnak az elvárásoktól. Míg a legjobb körülmények között a vevők - egy üzleti siker által vezérelve - kéretlen ajánlatot tesznek az üzlet megvásárlására. Mindkét körülmény diktálhatja a lehetséges eladást.

Sajnos nem minden tulajdonos dönthet úgy, hogy eladja-e vállalatát. A kisvállalkozások kudarcának aránya rendkívül magas: szinte a felének az ötödik éve előtt megszűnik az üzleti vállalkozás, állítja a Statistic Brain.

A kezdeti optimizmus ellenére sok tulajdonos megbánta üzleti tevékenységének megkezdését, már nem a reményt szerezve a sajt megszerzésére, hanem a csapda kiszabadulására. Ilyen esetekben a tulajdonosok célja a lehető legmagasabb érték elérése veszteségek csökkentése és üzleti hírnevük helyreállítása érdekében. Ha a felszámolás valószínűnek tűnik, elengedhetetlen az illetékes jogi és számviteli tanácsadás. A tulajdonosok fontolóra vehetik egy tapasztalt üzleti bróker szolgáltatásának fenntartását is, hogy segítsék a társaságot a lehető legjobb fényben bemutatni és a kedvező eladási feltételeket tárgyalni..

Ha vállalkozása sikeres művelet, előfordulhat, hogy a potenciális vásárlók vagy képviselőik rendszeresen felkérik vállalkozásának vásárlását, esetleg előzetes (bár nagyon vonzó) piaci értékbecslések kíséretében. Mielőtt azonban vállalkozását forgalomba hozza vagy tárgyalásokba kezdené az üzlet eladása érdekében, számos kérdést meg kell oldani.

Felmerülő kérdések, mielőtt vállalkozását eladná

1. Mit fogsz csinálni az eladás után??

Számos kisvállalkozás-tulajdonos hétről-évre évről-évre hosszú napokon áll át, építve üzleti vállalkozásait, és kézzelfogható pénzügyi eszköz létrehozásához vezetve a verseny veszélyes sebein. Sok esetben a társaság a tulajdonos kiterjesztésévé válik, idejét, erőfeszítéseit és szenvedélyét felhasználva. Amikor az eladás befejeződik, sok korábbi tulajdonos laza végén találja magát, és azon gondolkodik: „Mit fogok most csinálni az életemmel?”

Egyesek, akik nem tudnak új szenvedélyt és energiapotenciált találni, sajnálják, hogy eladták üzleti vállalkozásukat, és megfelelő felkészülés nélkül akaratlanul lépnek fel második vállalkozásba. Mások felkarolják új szabadságukat, és új karriert és érdeklődési körbe lépnek.

Szánjon időt arra, hogy fontolja meg, hogyan fogja eltölteni napjait az eladás után. Ez egy jövő, amelyet élvezni fogsz? Időnként a helyben maradás - akár jövedelmező ajánlat ellenére is - az optimális döntés a boldogság érdekében.

2. Cserélheti le vállalkozásának jövedelmét?

A kisvállalkozások tulajdonosai számos pénzügyi előnyt élveznek. Sokan versenyképes fizetést kapnak, rendszeres bónuszokat kapnak, ha a nyereség növekszik, élvezik a társaság által fizetett jelentős szórakoztató és utazási költségvetéseket, nem vitatott költségek visszatérítéseit, és maximálisan járulnak hozzá a társaság nyugdíjához és az egészségügyi ellátásokhoz. Például egy kisvállalkozás tulajdonosának évente 60 000 dollárt kell fizetnie, de évente a fizetésével egyenértékű, be nem számolt ellátásokat kap..

Mielőtt eldöntené cégének eladását, győződjön meg arról, hogy megérti az összes pénzügyi előnyt, amelyet évente tulajdonosként kap. Eladáskor ezek az előnyök kiküszöbölhetők, vagy eladás utáni életmód megváltoztatására, vagy magánbefektetésekből származó kiegészítő jövedelemre van szükség az értékesítés utáni jövedelmének támogatásához..

3. Vállalkozása élvez-e versenyelőnyt a piacon??

Miért érdekli egy független, objektív vevő érdeklődését a vállalatnál? Van egyedi termék? Uralja-e az iparági versenytársait egy adott földrajzi területen? Bevételei növekednek, csökkennek vagy stabilak?

Az a képtelenség, hogy meghatározzuk, miért vásárlónak kellene megvásárolnia az Ön vállalatát, mindig alacsonyabb eladási árat eredményez. Ha nem tudja, miért vásároljon valakit az Ön cége, akkor sem számíthat arra, hogy a potenciális vásárló megtudja.

4. Ki a potenciális érdekelt vásárló??

A kisvállalkozások vásárlói minden tekintetben jönnek, ideértve a meglévő alkalmazottakat, a helyi versenytársakat, az Ön vállalkozásához hasonló vállalatokat, amelyek új piacokra kívánnak kibővülni, a vállalkozás birtoklását célzó nyugdíjasokat, valamint egy adott földrajzi vagy iparágba belépni kívánó nemzeti márkákat. Motivációik általában a stratégiai fontosság alapján árat határoznak meg.

Ne feledje, hogy nehéz valamit eladni, ha nem tudja megfogalmazni a tulajdonjog előnyeit, amelyek az adott vásárlóra jellemzőek. Helyezze magát a potenciális vásárló cipőjébe, hogy meghatározzák az ő vásárlási vagy elmenési problémáit.

5. Mik az eladás akadályai??

Melyek a vállalat nyilvánvaló hiányosságai? Csökken az értékesítés, vagy nem növekszik? Ha igen, miért? A termékek vagy szolgáltatások már nem relevánsak a potenciális ügyfelek számára? Magas-e az áradat a versenyhez képest??

Néhány speciális terület, amely könnyen akadályokká válhat:

• Szegény könyvelési nyilvántartás. A teljes és pontos pénzügyi nyilvántartás hiánya nem indokolja a legtöbb üzleti átadást. Pénzügyi nyilvántartása az egyetlen betekintés a múltba, és szemlélteti a vállalat pénzügyi előrehaladását - vagy ennek hiányát. Ha megpróbálja eladni vállalkozását jó nyilvántartás nélkül, az azt jelenti, hogy a valós értéknek csak egy töredékét kapja meg.
• Nem felszámítható tartozások. Számos kisvállalkozásnak vannak adósságai, amelyeket általában az elsődleges tulajdonos garantál a folyamatban lévő vállalkozás eredményeként. Az adósságok magukban foglalhatják az ingatlanok jelzálogkölcsönét, a követeléseket és a készletfinanszírozást, valamint a felszereléseket és a gépjármű-lekötéseket, valamint a nem specifikus kölcsönöket. Sok üzleti tulajdonos egyetlen finanszírozási forrást használ fel. Ilyen esetekben nem szokatlan, hogy a hitelezők zálogjoggal rendelkeznek minden eszközre - ideértve az immateriális javakat, például a kereskedelmi neveket, a szabadalmakat és az ügyféllistákat -, így az adósságokat fel kell számolni a tulajdonosváltás végrehajtása előtt..
• Nem finanszírozott kötelezettségek. A pénzügyi tartozásokon kívül sok vállalatnak van nyugdíj- vagy nyereségrészesedési kötelezettségei, hosszú távú szerződései vannak az ügyfelekkel vagy beszállítókkal, elavult felszerelések, amelyeket felújításra vagy cserére van szükség, vagy potenciális és folyamatban lévő jogi keretek. Egy nem meghatározható kötelezettség erőteljesen csökkentheti a végső eladási árat, ha nem csökkenti a potenciális vásárlók érdeklődését a vásárlás előmozdítása érdekében..
• Munkaszerződések. Munkavállalóira szakszervezeti szerződések vonatkoznak? A kulcsfontosságú alkalmazottai munkaszerződéssel rendelkeznek? Mennyi mozgásteret kell biztosítani az új tulajdonosoknak az új munkakörülmények vagy az új bérszint diktálására?
• Kulcsfontosságú alkalmazottak. Van olyan kulcsfontosságú alkalmazottai, akik nélkülözhetetlenek vállalkozása folytonossága szempontjából? Foglalkoztatási és nem versenytársi szerződésekkel vannak-e foglalkoztatva, így a munkavállalói stabilitás megmarad az új tulajdonos számára? Mennyire cserélhetők az alkalmazottak, és valószínűleg mennyire drága a pótlásuk?

6. Ön és vezetői képesek-e üzleti vállalkozást irányítani és részt vehetnek egy értékesítési folyamatban??

Az üzleti vállalkozások eladásának folyamata sem egyszerű, sem gyors. Az üzleti tulajdonosoknak, az érintett alkalmazottaknak és a vállalati tanácsadóknak (főleg a könyvelőnek) számtalan találkozón, telefonhíváson és projektben kell részt venniük a vevő átvilágítási folyamata során. Bár egy üzleti bróker segíthet abban a folyamatban, a munka és az idő nagy részét az üzleti tulajdonos és alkalmazottai töltenek be - ezt az időt az üzleti napi működésbe kell venni..

Néhány üzlettulajdonos, a szivárvány végén keresve az edényt az aranyért, rájön, hogy az átvilágítási és értékesítési folyamatok túl időigényesek és költségesek a folytatódáshoz. Határozzon meg idő- és dollárkorlátokat arra, hogy vállalata és alkalmazottai részt vehessenek a folyamatban, a napi tevékenységektől távol. Ne veszélyeztesse a társaság létezését vonzó végleges eladási ár vagy annak feltételezése mellett, hogy az eladás gyorsan befejeződik.

7. Hogyan fogja befolyásolni vállalkozása az értékesítési folyamat során?

A bizonytalanság miatt az alkalmazottaik valószínűleg más állást keresnek? Valószínűleg az ügyfelek új szállítót keresnek? Gyakorlatilag lehetetlen az üzleti vállalkozás lehetséges értékesítését bizalmasan kezelni, különösen a vevő átvilágítási folyamata során. Fontos, hogy az első naptól kezdve ellenőrizze a szervezetének küldött üzenetet, hogy kiküszöbölje az érintett ügyfelek, alkalmazottak és szállítók pletykáit és aggodalmait, akik általában feltételezik, hogy az értékesítés negatívan fogja rájuk hatni..

Fontolja meg, hogy az eladás miként érinti az érdekelt feleket (magánszemélyeket, csoportokat vagy szervezeteket, akik érdeklődnek vagy aggódnak a vállalati tevékenysége iránt). Ugyanakkor kerülje a túlzott kötelezettségvállalásokat azok számára, akik aggódnak.

Az értékesítési folyamat

Miután megállapította, hogy készen áll az eladásra, mérlegelje, hogy a folyamat általában megy. A túlzott költségek és a túl optimista elvárások elkerülése érdekében elengedhetetlen a tipikus üzleti értékesítés lépéseinek megértése a folyamat megkezdése előtt.

1. Kezdeti kapcsolattartó

Akár a vevő, akár az eladó kezdeményezi, az eladási folyamat első lépése a kölcsönös érdek megállapítása a vállalat átruházásakor az eladóról a vevőre. A megbeszélések feltáró és nem kötelező erejűek, kizárólag annak meghatározása céljából, hogy fennáll-e kölcsönös érdek a továbblépés iránt.

2. Előzetes megbeszélések

A titoktartási és a titoktartási megállapodások cseréjét követően a felek előzetesen meghatározzák az ügylet előnyeit mindegyikre, és meghatározzák azokat a feltételeket, amelyek nem vitathatók. Például az eladó megkövetelheti, hogy a jelenlegi alkalmazottakat minimális ideig megőrizzék egy tranzakciót követően, vagy a vevő megkövetelheti a tulajdonostól, hogy maradjon a helyén egy átmeneti időszakban. Korlátozott pénzügyi adatokkal, jogi dokumentumokkal és nyilatkozatokkal cserélhetik egymást felülvizsgálatra.

3. Ár-tárgyalások

A kicserélt adatok és az egyes társaságok vizsgálatai eredményeként a felek megállapodhatnak egy ideiglenes adásvételi ügyletben, amelyet úgynevezett „kifejezésnek” hívnak, amely az alapszerződés rövidített változata, amelyet a felek elfogadnak és végrehajtanak. A tervlapot formálják és módosítják a tények és az egyes felek nyilatkozatainak alapos ellenőrzése után.

Míg a vevő döntését gyakran nem pénzügyi tényezők befolyásolják, sok vevő - különösen az üzleti tanácsadók által képviselt - az alábbiak többszörösén alapul:

• bevételek. A BizBuySell 2014. évi átlagos bevétel-eladási-ár-aránya 0,61 volt, tehát egy 500 000 dolláros árbevételű társaság 305 000 dollárért értékesített..
• Pénzforgalom. A BizBuySell szerint 2014-ben az eladott üzletág átlagos cash flow-ja 2,24 volt. Más szavakkal: egy vállalkozás, amelynek éves pénzáramlása 100 000 dollár, 224 000 dollárért értékesített.
• Kereset. A jövedelem többszörösének alapja általában a stabilitás és a jövedelemáramlás éves növekedése. Például egy folyamatosan 50 000 dolláros nyereséggel rendelkező társaság négy-hat, vagy 200 000 - 300 000 dollár ár-érték arányra (PE) adhat el. A szélsőséges jövedelmű társaságok általában alacsonyabb PE-vel értékesítenek. Néhányan úgy ítélik meg, hogy a kisvállalkozás jövedelménél az eladási ár megállapítását kevésbé megbízhatónak tekintik, mint más indexeknél, különösen mivel a bevételeket és a kiadásokat gyakran adó és egyéb okok miatt manipulálják..
• Nettó eszközök. Egyes vállalkozások, különösen azok, amelyek a természeti erőforrásokkal foglalkoznak, a becsült tartalékértékek többszörösét adhatják el. Azok a cégek, amelyek egy ideje üzleti tevékenységet folytatnak, valószínűleg alulértékelte az eszközöket a könyveken az értékcsökkenés használata miatt.

4. kellő gondosság

Az előzetes megállapodást követően a vevő átfogó átvilágítási felülvizsgálatot végez az eladó tények és nyilatkozatok ellenőrzése céljából. Ez a lépés magában foglalhatja az ügyféllisták felülvizsgálatát, a számviteli nyilvántartások felülvizsgálatát és megerősítését - ha az eladó pénzügyi kimutatásait nem független, igazolt könyvvizsgáló készíti vagy ellenőrzi -, és a tárgyi eszközök fizikai megerősítését..

A vevő átvilágítási költségei magasak lehetnek, különösen, ha külső tanácsadókat és szakértőket alkalmaznak. Ugyanakkor az eladó erőforrásai szűkíthetők, mivel a vállalat alkalmazottai gyakran részt vesznek a folyamatban, nem pedig a cég napi működésében..

6. Árkorrekció

Az átvilágítás eredményeitől függően a végső eladási árat és a fizetési feltételeket meg lehet változtatni, hogy tükrözze az új közzétételeket. Ez a tárgyalás az úgynevezett utolsó almafajta, amely mindkét fél számára módosítja a vételi megállapodást. Az eladóknak tisztában kell lenniük azzal, hogy a tárgyalások gyakran folytatódnak mindaddig, amíg a végleges megállapodást el nem érik és mindkét fél aláírja.

7. Zárás

A lezárás az egész folyamat csúcspontja, amelyben a végleges dokumentumokat aláírják és pénzcserét folytatnak. Mindkét félre jövőbeli kötelezettségek vonatkozhatnak, ha a záró dokumentumok részletezik azokat.

Például a vevőtől külön összeget kell fizetni, ha a bevétel meghaladja az előre meghatározott célt az ügyletet követő évben (vagy években). Ugyanakkor az eladó felelhet minden nem nyilvánosságra hozott és dokumentált kötelezettségért.

Záró szó

Sok vállalkozástulajdonos számára a cég eladása az egész életen át tartó munka csúcspontja. Az előkészítéssel olyan feltételekkel értékesíthetnek, amelyek pénzügyi biztonságot nyújtanak nyugdíjba vonulásukhoz, vagy legalábbis finanszírozást nyújtanak a következő nagy kalandukhoz. Egyes esetekben megkapják a tortát, és azt is megeszik, amikor a vártnál magasabb eladási árat kapnak, miközben megőrzik kulcsfontosságú menedzser vagy alkalmazott pozíciójukat, és hasonló előnyöket élveznek, mint amilyeneket az eladás előtt kaptak. Megfelelő előkészítéssel - és szükség esetén hozzáértő jogi és számviteli segítséggel - stabil és jelentős jövedelemáramlássá alakíthatja vállalatát.

Van további tippje egy vállalkozás eladásához?