Hogyan készítsünk fel céget vagy vállalkozást eladásra - Eladó objektív és vevői gondolkodásmód

És egy üzleti tulajdonos, aki azt reméli, hogy méltányos árat kap a társaságáért, bölcs dolog ilyen "öltözködési" tevékenységeket is folytatni. Bár magától értetődik, a legjobb láb előrehaladása mindig a legjobb stratégia az eladások értékének maximalizálásához.

Az eladó objektivitásának fontossága

A kívánt áron történő eladás azt jelenti, hogy a lehető leg objektívebben a vállalatra, a problémákra és mindenre kell figyelnie. Ez felkészíti a vásárló kifogásainak vagy a vállalat értékének romlása elleni küzdelemre, és lehetővé teszi az eszközök maximalizálását és a hibák minimalizálását (vagy legalábbis felkészültségét arra, hogy kezeljék)..

Felismerje, hogy könnyű felfojtani a fontosságot, különösen akkor, ha idegen felhívja a cég megvásárlását. Végül is a sikeres vállalat indítása és működtetése nem véletlen, sem szerencsés kérdés. A hosszú távú üzleti siker az intelligencia, a benső és a kemény munka kombinációját igényli.

Ennek eredményeként sok tulajdonos feltételezi, hogy az érdeklődő vásárlók megértik vállalkozásuk üzleti lehetőségeit és profitpotenciálját. Feltételezik, hogy elfogadható ajánlat készül, csak hogy meglepődjenek, amikor a leendő vásárló azt mondja a tulajdonosnak, hogy baba - a társaság - csúnya.

A vállalkozás számára a legmagasabb ár elérése megköveteli a vállalkozás lehetőségeinek és veszélyeinek alapos megértését. A potenciális vásárlók a vállalkozás jövőjére, nem pedig a múltjára összpontosítanak. Ennek megfelelően miért érdekli bármely potenciális vevő az Ön vállalatát? Kínál egyedi termékeket vagy szolgáltatásokat? Uralja-e földrajzi és ipari piacát? Van-e olyan képességei és kapacitása, amelyeket nehéz vagy költséges megismételni??

A vásárlókat leginkább azok a vállalatok érdekli, amelyek termékei és szolgáltatásai növekvő piacokon vannak korlátozás nélküli árképzési rugalmassággal vagy nyilvánvaló költségcsökkentési lehetőségekkel. Alacsonyan kihasznált, de értékes eszközöket keresnek, amelyeket ki lehet használni, különösen a potenciális vásárló számára. Hasonlóképpen, az üzletet fenyegető minden veszélyt azonosítani kell, számszerűsíteni és stratégiálni kell.

Mielőtt megbeszéléseket kezdene a potenciális vásárlókkal, meg kell ismernie a következőket:

• A potenciális vásárló gondolkodásmódja. Miért érdekli egy adott potenciális vásárló a vállalatát? Milyen előnyeit látja a vásárlás során? A megszerzendő előnyök egyediek vele vagy potenciális vevővel? Milyen aggályai lehetnek az árának elfogadásakor? Az elfogadható ár és a túlértékelés közötti különbség a vevő érzelmi elkötelezettségének mértéke. Egyszerűen fogalmazva: az eladó arra törekszik, hogy tárgyaljon egy vevővel, aki inkább vágyakozik a vásárlásra, mint az, hogy eladja a társaságot. A társaság olyan bemutatása, amely a potenciális vásárló pozitív érzelmeit váltja ki, magasabb árat, gyorsabb bezárást és kevesebb feltételt eredményezhet..
• A piac ismerete. Tudja, hogy az iparágban valamelyik vállalkozás megváltozott-e az utóbbi három évben, és milyen értékekkel kereskedtek? Ismeri azokat a cégeket, amelyek földrajzi piacain hasonló jövedelemmel bírnak és amelyek az elmúlt években eladtak? Potenciális vevője más vállalkozásokat is vásárolt-e a múltban a vállalatához hasonlóan? Ismeri a tranzakciók részleteit? Mérhetetlenül könnyebb megszerezni a kívánt árat, ha a vásárlók hasonló árakat fizettek más vállalatok számára a múltban. A múltbeli értékesítés története ismeretében prémiumot kaphat, ha rámutat a vállalat kiemelkedő előnyeire. Ne feledje, ha nem tudja megmagyarázni az árat az elmédben, akkor nem valószínű, hogy meggyőz egy szkeptikus vevőt a díj megfizetésében.
• Megállapodási készség. A sikeres ügylet mindkét felet úgy érzi, mint nyertesek. A sikeres tárgyalók megértik, hogy egyes feltételek kritikusabbak, mint mások, és hajlandók kevesebb pontot adni a győzelemhez a számukra fontosabb kérdésekben. Például egy eladó megállapodhat a meghosszabbított fizetési feltételekben magasabb árért cserébe. A tárgyalások során az objektivitás fontosabb, mint a szenvedély.

Öltöztesd fel a társaságot az eladásra

Az intelligens eladók megteszik a szükséges lépéseket annak érdekében, hogy cégük a lehető legpozitívabbnak tűnjön, ügyelve arra, hogy igazságos maradjon és nyitott tevékenységeiben. Itt található néhány általános elem, amelyek szükségesek a vállalat kedvező arculatának kialakításához.

1. Áttekinthető pénzügyi nyilvántartás

Noha az ellenőrzött pénzügyi kimutatások ideálisak, nem szükséges, ha azokat a számviteli standardokkal összhangban készítették el, és képesített könyvelők ellenőrizhetik azokat. Az érvényes és áttekinthető könyvelési nyilvántartások hiánya általában a potenciális vevő halálának csókja.

2. A jövedelem- és pénzforgalmi kimutatások átdolgozása

A magántulajdonban lévő társaságok gyakran rendkívüli költségeket tükröznek a tulajdonosok javára. Például a tulajdonosok általában olyan kompenzációt vesznek, amely tartalmazza a fizetésüket és a társaság nyereségét, hogy elkerüljék a társasági és személyes adóztatást. Hasonlóképpen lehetnek liberális kedvezmények az olyan tulajdonosköltségekre, mint az utazás és a szórakozás.

Következésképpen a pénzügyi nyilvántartások, bár pontosak, nem tükrözik a vállalat működését, mivel azt egy új tulajdonos kezeli. Számos eladó pro forma kimutatásokat készít, kiegészítve a valós pénzügyi kimutatásaikat, hogy realisztikusabb képet kapjanak a társaságról, mivel az új tulajdonosként jelenhet meg. A pro forma kimutatások olyan elemző eszközök, amelyeket az általánosan elfogadott számviteli elvek (GAAP) alkalmazása nélkül készítettek el..

A pro forma nyilatkozat célja a rendkívüli vagy egyszeri költségek kiküszöbölése, amelyek megtéveszthetik a potenciális vásárlókat a tipikus körülmények között várható eredményekkel kapcsolatban. Például a tényleges könyvek tükrözhetik a tulajdonos teljes kompenzációját 250 000 USD-ért, az utazási / szórakoztatási költségeket (T&E) pedig 80 000 USD-t. Az átdolgozott nyilatkozatok azonban tükrözhetnek 100 000 dolláros fizetést és 50 000 dolláros T&E kiadást, ami inkább az új tulajdonos által elvárható eredményekre utal. Az eredménykimutatás átdolgozása általában az adózás előtti bevételek bizonyítása céljából történik.

A fizetés és a T & E költségek átdolgozása jobban tükrözi a vevő esetleges adózás előtti nyereségét, amint azt az alábbi táblázat mutatja:

Hasonló kiigazítások végezhetők a gyorsított értékcsökkenés hatásának csökkentése vagy az eladó gyakorlata mellett, hogy a tényleges eszközök aktiválása helyett inkább a költségeket írja elő. Fontos értesíteni a leendő vásárlókat arról, hogy a pénzügyi kimutatások átdolgozták a dokumentált és közzétett konkrét kiigazításokkal. Az eladóknak azt is fel kell ismerniük, hogy a vásárlók általában a saját formátumú nyilatkozatokat készítik, hogy tükrözzék a célvállalat működését, mivel ezek megjelenhetnek a vevő irányelvei és eljárásai szerint..

3. Módosított mérleg

A régi, nem használt vagy elavult berendezéseket eladás előtt el kell adni, mivel valószínűtlen, hogy a vevő fizetni fog az ilyen megkérdőjelezhető eszközökért. A mérlegt érintő speciális számviteli megállapodások kiigazításokat igényelhetnek - például az ellenszámlák, például a behajthatatlan követelésekre képzett céltartalékok (amelyek szándékosan nagyak lehetnek) a készpénz védelme érdekében. Hasonlóképpen, a gyorsított értékcsökkenési ütemtervek használata mesterségesen deflálhatja az állóeszközök értékét, ugyanúgy, mint az immateriális javak amortizációja vagy a természeti erőforrásokból származó eszközök kimerülése. A magánvállalatok mérlegeiben gyakran szerepelnek a tulajdonosnak a társasággal szembeni tartozások, amelyeket eladáskor felszámolnának, valamint egyéb kötelezettségeket, amelyeket a vevő nem vállal. Sok tulajdonos független értékelő cégeket vesz fel az amortizált és kimerült gépek és berendezések aktuális piaci értékeinek meghatározására, ha a könyv szerinti érték nem tükrözi a valós értékeket..

4. Immateriális javak felsorolása

Az olyan eszközök, mint a szabadalmak, az ügyféllisták, a védjegyek, a weboldalak vagy az engedélyezési vagy franchise-megállapodások értéke nem feltétlenül tükröződik pontosan a mérlegben. Ezeket az eszközöket azonban fel kell sorolni és figyelembe kell venni az ár tárgyalások során. Például a kedvező hosszú távú lízing jelentős eszköz lehet, amelyet általában nem tükröznek a pénzügyi nyilvántartások.

Ugyanakkor a lehetséges kötelezettségeket teljes mértékben nyilvánosságra kell hozni - de nem szükséges tartalékot létrehozni az ilyen tételekre, ha azok nem szerepelnek a múltbeli nyilvántartásokban. A vásárlók képesek az ilyen kockázatokat mennyiségileg meghatározni, és következtetésekre jutnak a felelősség mértékéről és lehetőségeiről.

5. Kritikus alkalmazotti megállapodások

A kulcsfontosságú alkalmazottaknak foglalkoztatási és versenyellenes szerződéseket kell kötniük a társasággal annak biztosítása érdekében, hogy a potenciális vevők továbbra is a társasággal maradjanak az eladást követően. A munkavállalók számára nem hivatalos kompenzációs vagy bónuszkezelési rendszereket meg kell formalizálni vagy megszüntetni. Az eladóknak gyakran kötelesek garantálni a kötelezettségek maximális szintjét, ideértve az alkalmazottak informális juttatásait is.

6. Kék ég előrejelzések

Sok eladó három-öt éves előrejelzéseket készít, amelyek előrejelzik a pénzügyi teljesítményt a jövőbeni piaci és működési stratégiájuk megvalósítása alapján. Mindig pozitívak, tehát a „kék ég” kifejezés. Mindaddig, amíg az ilyen formai nyilatkozatokat egyértelműen előrejelzésként azonosítják a kinyomtatott figyelmeztetéssel, hogy ezek valószínűleg nem valósulnak meg, felhasználásuk elfogadható és hasznos lehet a potenciális vásárlók számára.

A kék ég az „árnyék” az eladásban, és segíti a potenciális vásárlók érzelmeinek felkeltését. Ne feledje, az optimizmus elfogadható; a fantázia nem. Kevés vállalat, kivéve az induló vállalkozásokat, évente több mint 20% -kal növekszik. Minél agresszívabbak az előrejelzései, annál kevésbé valószínű, hogy komolyan veszik őket. Soha nem helyénvaló és nem bölcs dolog garantálni vagy garantálni a vetítést.

Záró szó

A cég eladása karrier csúcspontja lehet, vagy váratlan jutalom az intelligens vezetésért. A folyamat gyakran időigényes és szinte mindig frusztráló, és a tárgyalások nem mindig eredményesek.

Mielőtt elkezdené a potenciális értékesítési folyamatot, állapítsa meg a vállalatának egy értéket - amit érdemes számodra -, mivel az esetleges vevő nem oszthatja meg értékelését. Ha nem sikerül elfogadható árat elérni a vásárlóval, készüljön fel sétálni. Mint a cég tulajdonosa, irányítja az értékesítési folyamatot - ne félj gyakorolni az erejét.

?