5 Döntési készségek és technikák - az érzelmi agy

Apám több mint 50 évvel ezelőtti bölcs tanácsa továbbra is hasznos, ha egy különösen csomós problémával szembesülök vállalkozásomban, befektetéseimben vagy a családomban. Bármit is nevezünk a folyamatnak - „meditáció”, „gondolkodás”, „spekuláció” vagy „tésztafűtés” - az optimális eredmények jobb megoldások révén történő biztosításának módja ugyanaz marad.

Noha az akadémikusok és a pszichológusok továbbra is feltárják és megvilágítják az emberi agy rejtélyeit - nevezetesen, hogyan kapunk, feldolgozzuk, értelmezzük, manipuláljuk, kihívjuk be és valósítjuk meg az információkat a döntéshozatali folyamatban -, ennek a bölcs öregnek a fia Gondolj úgy, hogy a cselekedet előtt ugyanolyan igaz mindenki számára, mint ahogyan az a korábbi generációk során az évszázadok során.

Mi a „tészta”?

A „tésztafélék” egy olyan kifejezés, amely az agy homloklebenyének prefrontális kéregében zajlik, és ellenőrzi, hogyan gyűjtjük és dolgozzuk fel a külső információkat, összeegyeztetjük és integráljuk az érzelmeinket, kifejezzük önmagunkat és ellenőrizzük viselkedésünket.

Dr. Alan Baddeley, egy brit pszichológus számára a „mentális vázlatlap” kifejezés szerepel az úttörő munkájában, a „Munkahelyi memória” alatt, 1986-ban. Az egyéni mentális vázlatlapok vagy „kognitív térképek” mindannyiunk számára lehetővé teszik, hogy információkat gyűjt különféle forrásokból (a tényleges, valamint a hipotetikus vagy a képzeletbeli események emlékei), egyesíti és összehangolja azokat racionális epizódokba, és átlagosan napi 35 000 döntést hoz, a különféle tervezett lehetséges megoldások legkívánatosabb eredményei alapján..

Az érzelmek értéke a döntéshozatalban

Távoli őseinktől az élet és a halál döntéseit kellett meghozni azonnali következményekkel. A semmitől való menekülés, a menekülés vagy a küzdelem döntéseit milliszekundumon belül ki kellett értékelni, és el kellett dönteni, így a gondolati folyamatok, amelyek az agy „érzelmi” jobb oldaláról származnak a tudatosságon kívül, ösztönözték az azonnali cselekvést. Más szavakkal, „érzéseik” váltották ki válaszukat.

Minden alkalommal, amikor egy előrejelzett válasz helyes, létrejön egy rövid távú memória, amelyet hozzáadnak az emberi elme adatbázisához. Ha később hasonló helyzet merül fel, az agy, emlékezve a korábbi válaszokból származó kedvező eredmények sorozatára és előre jelezve hasonló eredményt, hasonló reakciót indukál, általában tudatalatti szinten, így Ön még nem is ismeri magát a döntéshozatali folyamatot.

Mikor volt például az utolsó alkalom, hogy tudatosan úgy döntött, hogy magasabbra emelte a lábát, amikor felmászik a lépcsőn? Az ezekhez a döntésekhez vezető folyamat azonban nem különbözik a gépjárművezetésnél, első találkozásnál valakinél vagy a matematikai megoldás helyes elismerésén alapuló döntésektől..

Az érzelmi agy ereje

Reaktív, érzelmi agyunk jelenléte és hatékonysága, a evolúció több millió éve alatt csiszolva, a legjobban nyilvánul meg a profi sportban. Például egy tipikus nagy bajnoki hangmagasság 90 méterre halad a kancsó kezétől a fogó mittéig, két emberi szívverés közötti átlagos időközönként (a másodperc körülbelül egyharmada). Ugyanakkor a tésztához körülbelül egy negyed másodpercre van szükség ahhoz, hogy izmai reagáljanak, miután jelet kapott az agytól, hogy ingadozzon. Valójában további 20 milliszekundum szükséges ahhoz, hogy a tészta agya reagáljon a vizuális ingerekre (a labda elhagyja a kancsó kezét) tökéletes laboratóriumi körülmények között, mielőtt elküldi a swing üzenetet az izmoknak..

Hogy tompa legyen, a tészta egyszerűen nem tudja ésszerűen eldönteni, hogy elmozdul-e vagy sem, ha döntését késlelteti, amíg a labda el nem hagyja a kancsó kezét; el kell döntenie, hogy elfordítja-e a denevárt előtt a hangmagasság megtörténik. Amikor azt kérdezték, hogyan döntöttek úgy, hogy egy adott hangmagasságon lendülnek, a legtöbb tészta nem logikusan magyarázza meg gondolkodási folyamatát. Magyarázatuk általában az, hogy a helyzet „jól érezte magát”, vagy hogy a hangmagasság „jól nézett ki”. Ez az érzelmi agy működésben.

Az érzelmi agy hiányosságai

Szinte tökéletes működése ellenére érzelmi agyaink számos korlátozástól szenvednek:

1. A közvetlen eredmények preferálása

Érzelmi agyunkat erősen befolyásolja a jutalom megszerzése és a kiszámíthatóság. A dopamin, az agy idegsejtjeinek által előállított egyszerű szerves vegyület, jelzi az agy számára, hogy „jutalom” vagy kellemes érzés várható. Minél rövidebb idő van az inger (előrejelzés) és a jutalom megszerzése között, annál magasabb a dopamintermelés.

Következésképpen az azonnali hasznokat túlértékelik érdemelemzésünkben, még akkor is, ha nagyobb jutalmat lehet várni (késleltetett kielégülés). Ez a rendellenesség a sikeres marketingstratégia alapjául szolgál, ha drága termékeket értékesítenek hosszabb fizetési feltételek mellett.

2. A túlzott kockázatvállalás

Míg az emberek hihetetlenül hajlamosak az örömre, a veszteség vagy a kellemetlen érzés iránti félelmünk még intenzívebb. Következésképpen mi és más állatok elkerüljük azokat a helyzeteket, amelyek „kockázatosnak” tűnnek, vagy ahol fennáll a kellemetlenség lehetősége.

1979-ben közzétett „Kilátáselmélet: a veszélyeztetett döntés elemzése” című cikkben, a Nobel-díjas pszichológus, Daniel Kahneman és a társszerző pszichológus Amos Tversky felfedezte, hogy a nyereség mértékét aránytalanul el kell vonni, hogy a jutalom kedvezőbb legyen, mielőtt a kockázatos magatartás vállalt. Ennek eredményeként az emberek nagyobb valószínűséggel hibás döntést hoznak, amikor a veszteség kockázatát észlelik.

3. Könnyű manipuláció

Az agy szempontjából kevés különbség van egy képzeletbeli vagy fantasztikus tapasztalat és a valóság között. Mindkettő magas dopaminszintet hozhat létre, és impulzív döntésekhez vezethet, amelyek utólag nézve nem értelmezhetők.

A hirdetők és a sikeres értékesítők megértik ezt az öröm biológiai hajlamát, és képeket, hangokat és szavakat kombinálnak a dopamintermelés serkentésére. Bizonyos drogok, például a kokain, a heroin és az alkohol stimulálják a dopamint, és gyakran függőséghez vezetnek - ugyanez vonatkozik az olyan élvezetes tevékenységekre, mint a szerencsejáték, a dohányzás és a fantáziadús szex (pornográfia)..

4. Érezhető szűkítés stressz alatt

Az autonóm idegrendszer és az érzelmi agy együtt jár a faj túlélésének megkönnyítése érdekében. A stressz alatt növekszik a szív és a légzés sebessége, a szemünk pupillái növelik az érzékenységet, miközben csökkennek a perifériás látás, és a tudatosság a hangokra vagy a hallható információkra csökken. Ezek a fizikai változások gyorsan és automatikusan bekövetkeznek, felkészítve a testet a cselekvésre.

Ha életveszélyes eseményt tapasztal, ezek a változások hasznosak lesznek. Amikor azonban munka közben ülésen ülve fordulnak elő, akkor nagyon zavaróak lehetnek. Stressz alatt az érzelmi agyunk nem képes felmérni az összes rendelkezésre álló információt, lézeresen összpontosítva a közvetlen veszélyre vagy jutalomra.

Tészta technikák a döntéshozatal javításához

1. Lassítson a sebesség felgyorsításához

"Arra készülünk, hogy inkább az azonnali döntést részesítsük előnyben, még akkor is, ha rosszabb a későbbi döntésnél." - mondta Clifford Nass, a Stanfordi Egyetem pszichológusa. „Az üzleti életben elsősorban a gyorsaságot részesítjük előnyben, mint a jobb oldalon, mert oly sok döntést kell hozni. Az a felfogás, hogy a gyors döntés jobb, normálissá válik. ”

De a gyors döntések nem mindig a legjobb döntések. A tányérra törés nem ugyanaz, mint hogy elveszítsék nyugdíjalapját egy gátlástalan eladónak. Az idő lehetővé teszi, hogy racionális agyaink mérlegeljék az összes rendelkezésre álló információt, a többféle megoldást és a lehetséges eredményeket, és megfontolt döntéseket hozzanak.

2. K.I.S.S.

Kelly Johnson, a repüléstechnikai tervezőmérnök és a híres Lockheed Martin Skunk Works vezetője jóváírásra kerül a ma híres K.I.S.S. betűszóval, vagy „Egyszerűbb, hülye”. Johnson megértette, hogy még a szakértők is idegesnek és szellemi kimerültségnek örülnek, amikor túl sok információt próbálnak felvenni túl sok forrásból. Ennek eredményeként figyelmen kívül hagyják a kritikus adatokat, tévesen értelmezik a kapcsolatokat és következményeket, és kritikai hibákat követnek el.

Néhányan a szomjas embernek hasonlították a helyzetet, aki megpróbált inni egy tűzoltócsőből. Ilyen esetekben jobb, ha visszalépünk és újra vizsgáljuk az adatokat a relevancia, a megbízhatóság és az alkalmazás szempontjából, és a lényegtelen és triviális elemeket elvetve összpontosítunk a fő mozgatórugókra és a legkívánatosabb eredményre..

3. Kérdezze meg a „Mi lenne, ha?” Kérdést.

Dr. Simon Baron-Colon a Cambridge-i Egyetemen az „elképzelés” emberi képességét „meta-reprezentációs képességként” határozta meg. Peter Schwartz üzleti teoretikus, a „Hosszú látás művészete” írója a stratégiaban való felhasználását „forgatókönyvtervezésnek” nevezi. Ez egy kreatív folyamat, melynek célja, hogy egy konkrét döntés eredményeként különféle valószínű jövőbeli eredményeket alakítson ki, és hogy az üzlet hogyan mindkettőben érintett. Noha a forgatókönyv tervezése nem garantálja a jó döntést, annak használata mindig kibővíti lehetőségeit és csökkenti a meglepetés vagy a nem kívánt eredmény lehetőségét..

4. Aludj rajta

"Ha hagyja, hogy a dolgok mindig rád jussanak, akkor nem használhatunk kiegészítő információkat kreatív ugráshoz vagy bölcs dolog megítéléséhez" - mondja Joanne Cantor pszichológus és szerző, 2009-es könyvében "Conquer Cyber ​​Overload". "Vissza kell vonulnod az állandó beáramlástól, és pihenned kell."

A szünet, akár egy éjszakai alvás is lehetővé teszi az agy számára, hogy tudatosan integrálja az új információkat a meglévő ismeretekkel, új kapcsolatot létesítsen és rejtett mintákat lázzon. Ezzel szemben a legfrissebb adatokra való folyamatos összpontosítás megnehezíti, hogy az információk csak a tudatosság alatt alakuljanak ki, ahol az intelligens döntéseket kiváltó módon kombinálhatók..

5. Bízzon ösztöneiben

Érzelmi elménk egész millió év alatt kiválóan szolgálta az emberiséget. A döntéseink többségén továbbra is támaszkodunk rá, mivel az legtöbb esetben jó eredményhez vezet. A legjobb döntések azonban azok a döntések, amelyeket ésszerűen meghozhatunk, amelyek szintén „jól érzik magukat” - azok az esetek, amikor már elvégezte a házi feladatát, megfontolta az összes tényt, és a döntés egybeesik az Ön intuíciójával, egy másik kifejezés az érzelmi az agy képessége ok nélkül megszerezni a tudást.

Záró szó

- Szerinted mi fog történni, ha a kerékpárt nyitva hagyja az üzlet előtt? Ötven évvel később még mindig arra következtetek, hogy következtetésekre jutok, érzelmeim jobbra kelnek, és logikátlan döntéseket hozok. De minden hiba tanulási tapasztalat, memória, amely hozzáadja a mentális katalógusomat, és arra készteti, hogy a jövőben „használjam a tésztát”, jobb eredményekkel és kevesebb meglepetéssel életemben és üzleti karrieremben.