Az alapítvány hatása - mi ez és hogyan képes elbocsátani a költségvetését

A Nobel-díjas közgazdász, Richard Thaler által megalkotott kifejezés, a nyereséghatás az a hipotézis, miszerint az emberek a felfújt értéket az egyes tárgyaknak tulajdonítják egyszerűen azért, mert birtokolja őket. Ez kapcsolódik a szociálpszichológia „puszta tulajdonjogi hatásához”, amely kimondja, hogy az emberek, akik egy tárgyat birtokolnak, inkább értékelik azt a tárgyat, mint az emberek, akik nem birtokolják azt. A befektetési hatás, amelyet néha „leválasztás-vonakodásnak” hívnak, erőteljes vonzást gyakorolhat az érzelmeire, és elítélheti az ön döntését a kiadások, megtakarítások és a pénzügyekhez való hozzáállás szempontjából..

Azt is gyakran használják fel a marketingszakemberek és a vállalatok, hogy több pénzt költenek.

Az alapítvány hatásáról szóló tanulmányok

Thaler és kollégái, Daniel Kahneman és Jack Knetsch egy ma híres kísérleti sorozatot folytattak, amelyek bebizonyították a munkahelyi adományozási hatást. A Simon Fraser Egyetem főiskolai hallgatóinak felhasználásával egy kísérletet készítettek, amelyben a résztvevőknek a campus könyvesboltjából vásárolt bögréket adtak, majd lehetőséget adtak ezeknek a résztvevőknek, hogy "eladják" a bögréket nekik. A résztvevők nem hajlandóak eladni bögreiket piaci értéken, és ehelyett a bögre eredeti árának kétszeresét akarták, hogy hajlandók visszaadni. Annak ellenére, hogy a tanulóknak ingyen kaptak a bögréket a tanulmány részeként, és nem sokáig voltak „birtoklásuk”, sokkal nagyobb értéket tulajdonítottak nekik, mint ami ésszerű volt..

Ez nem volt a helyzet abban az esetben, ha a résztvevők hosszú távú érzelmeket élveztek kedvenc kávéscsészeikkel szemben; a tanulmány szerzői arra a következtetésre jutottak, hogy az érték, amelyet egy tárgynak tulajdonítunk, szinte pillanatnyi. Abban a pillanatban, amikor a diákok megkapták a bögrét, felfújt értéket tulajdonítottak neki.

Ezenkívül, amikor bemutatták a bögre tényleges matrica árát, ezek a hallgatók még mindig több pénzt akartak, mint amennyit érdemes megosztani vele..

Sok elem elveszíti értékét abban a pillanatban, amikor megvásárolja, tehát ennek a viselkedésnek nincs ésszerű magyarázata. Ennek ellenére a vállalatok gyakran kihasználják azt, hogy elválaszthassunk nekünk megkeresett pénzünket, és vásároljunk és tartsunk fenn dolgokat, amelyekre nincs szükségünk - vagy néha még akarunk is.

Az alapítvány hatása működésben

Legtöbbünk a való világban, és nem a főiskolai pszichológia tanulmányában működik, ám a felhatalmazási hatás mindenütt jelen van, és arra késztetett bennünket, hogy irracionális döntéseket hozzunk, amelyek a mi érdekeinkkel ellentétesek. Annak megismerésével, hogy mi ez és hogyan befolyásolja viselkedésünket, tájékozottabb és logikusabbá válhatunk abban, hogyan közelítünk olyan helyzeteket, ahol ez befolyásolhatja viselkedésünket és pénzügyeinket.

1. Üzletekben

Már jóval azelőtt, hogy a közgazdászok nevet adtak ennek a jelenségnek, a cégek megértették, hogy ha úgy érzik, hogy a vásárlók úgy érzik, mintha egy cikk lenne a boltban, sokkal nagyobb valószínűséggel vásárolnának. Így megjelenik a felszerelt helyiség, ahol megérinthet egy díszes új ruhát, kipróbálhatja, és elképzelhető, hogy munkáját, partit vagy randit visel..

Az üzletek már régóta tudják, hogy az ügyfelek sokkal nagyobb valószínűséggel vásárolnak meg egy tárgyat, amelyet megérintettek. Ennek oka, a Journal of Consumer Research egyik tanulmánya alapján, a nyugdíjhatásra vezethető vissza. Ha fizikailag kezeli az elemet, akkor úgy érzi, mintha a tulajdonosa lenne. Képzelheti magát vele az életedben, és inkább a tiédhez hasonlít. Nagyobb értéket tulajdonít neki, és hajlandó hajlandó többet fizetni, mert az elem hirtelen megéri.

Ha például új nappali bútorok piacán keveredik, akkor az IKEA-hoz vagy más bútorkereskedőhöz fordulhat, ha egy nagy, matricákkal felszerelt bemutatótermet mutat, amely teljesen felszerelt nappali és hálószoba. Ez az elrendezés lehetővé teszi, hogy átjárjon és megérintse ezeket az elemeket, üljön rajta, húzza ki a nyitott fiókokat, és bepillantjon a szekrényekbe. Segít egy darabnak a házban - a házban - történő leképezésében is, ahelyett, hogy a betonraktár padlóján lévő több száz asztal egyikének látná. A tulajdonjog szimulálásával az üzletek meggyőzhetik, hogy egy objektum megéri az árát, és hogy szüksége van rá.

Rengeteg cég lehetővé teszi, hogy kipróbáljon 30, 60 vagy akár 90 napig valamit, látszólag kockázatmentes, azzal a lehetőséggel, hogy visszaküldi a cikket, ha nem tetszik. Arra számítanak, hogy amint behúzza a matracot, szőnyeget vagy lámpát a házba, és felállítja a többi anyaggal, nem fogja visszaküldeni. Már otthon van, és úgy érzi, mint a tiéd, tehát amellett, hogy nem akarja a visszatérés gondját, most úgy gondolja, hogy megéri az árát, köszönhetően az adományozási hatásnak.

Mindezek a stratégiák biztosítják, hogy a vásárló érzelmileg kötődjön egy cikkhez - gyakran öntudatlanul -, majd hajlandó megosztani a pénzt érte, még akkor is, ha az eredetileg a költségvetésükön kívül volt, vagy nem kellett, vagy nem akarják, hogy az elem elinduljon. val vel.

2. Előfizetési szolgáltatások

Még akkor is, ha nincs fizikai elem, akkor a jövedelemhatás mégis megjelenhet. Tegyük fel például, hogy feliratkozik egy ingyenes Spotify próbaverzióra, de minden szándékában áll a fiókjának törlése, miután a próbaidőszak lejárt. Ezután a következő hónapban lejátszási listákat készít, javaslatokat kap az új zenei algoritmusból, és testreszabhatja a hallgatási élményt a pontos preferenciákhoz. Az alkalmazás minden alkalommal üdvözli Önt, amikor bejelentkezik, fiókja most úgy érzi magát, mint a saját személyre szabott rádióállomása, és hogy a havi 15 dollár alku inkább alku, mint felesleges költség. Néhány hónappal ezelőtt kifogásolta volna, hogy fizet a streaming zenéért, de most, hogy megtapasztalta, testre szabta a szolgáltatást, és úgy érzi, mintha „birtokolja” azt, több mint hajlandó hozzáadni ezt a költséget saját havi számlák.

Gondoljon arra, hogyan nézheti otthon a filmeket és TV-műsorokat. Ha olyanok vagyok, mint olyan amerikaiak milliói, akik levágták a kábelkábelt, akkor valószínűleg előfizettek egy streaming szolgáltatásra, például Hulu, Netflix vagy HBO Go. Volt idő, amikor mindenki csak élő televíziót nézett, akár kábeldobozban, akár csak régimódi nyuszi füle segítségével. Most mindannyian kiválaszthatjuk kedvenc műsorainkat és filmünket, és ezek a szolgáltatások megtanulják, hogyan kell megjósolni preferenciáinkat. Javaslatokat tehetnek, emlékezhetnek arra, ahol egy epizódban voltunk, és bármilyen módon testreszabhatják megtekintési élményeinket.

A szolgáltatásba építve ezt a testreszabást, ezek a vállalatok a fogyasztót úgy érzik, hogy a termék tulajdonosa, és felfújt értéket tulajdonítanak neki. Aztán, amikor az ingyenes próbaverzió véget ér, tovább akarják őrizni a szolgáltatást, és többet fizetnek, mint eredetileg tervezték, mert az életükben nagyobb értéket képviseltek.

3. Ingyenes próbaverziók

Lehet, hogy nincs kábelszámlája, és úgy gondolja, hogy soha nem fizetne a zeneért. Nagyon örül a rádió hallgatásának, a DVD-k kikeresésének a könyvtárból, vagy kölcsönadásból a barátoktól. Ha valaha feliratkozik egy ingyenes próbaidőszakra, akkor gondosan lemondja azt, mielőtt a próba befejeződik, és fizetett számlára vált.

De aztán észreveszi, hogy az iPhone memóriája majdnem megtelt, és hamarosan nem tud több képet vagy videót készíteni. Bosszantónak tűnik, hogy meg kell oldani; honnan tudja, melyik felhő biztonsági mentési szolgáltatás a legjobb, és hogyan fogja kitalálni, hogyan kell beállítani? Ön a telefonjával kapott ingyenes 5 GB-os iCloud tárolóhelyet használta, és ez rendben van, tehát megy előre, és regisztrál egy fizetett iCloud fiókra. Ön már ismeri a felületet, és elég jól tetszik az ingyenes verzió, tehát úgy gondolja, hogy érdemes megfizetnie a következő szintű szolgáltatást. Ha arra törekszik, hogy az ügyfelek fizetjenek valami következő szintért, amit ingyen élveztek, az az, hogy hány vállalat bankolja be az alapítványi hatás aláírásakor.

Irracionális pénzválasztás

A készpénzhatás függvénye a hajlandóság valami eladására - legyen szó akár fizikai tárgyról, akár immateriális tárgyról, például részvényekről és kötvényekről, amelyeket az Ally Invest-en keresztül vásárolt meg. Az emberek hihetetlenül veszteséges lények. Tanulmányok kimutatták, hogy valami elvesztésének fájdalma kétszer olyan erős lehet, mint valami megszerzésének öröme, és ez a veszteség-elhárítás elhomályosíthatja a döntésünket, amikor sok mindenre vonatkozik, beleértve a tőzsdét is..

Ha magasabb értéket tulajdonít a tulajdonában lévő részvényeknek, az okozhatja, hogy vonakodik eladni alacsonyabb áron, mint amennyit érzelnek tart. Minden jó befektető azonban tudja, hogy a részvények csak annyit érnek, ha valaki hajlandó fizetni érte a piacon, tehát nem számít, milyen árat érzi, hogy letölti őket. Ha senki sem fog kifizetni ezt az összeget, ez nem azt jelenti, hogy örökre meg kellene ragaszkodnia hozzájuk, mert úgy gondolja, hogy többet érdemelhetnek.

Ez az érzés akkor is felismerhető, ha valaha használt járművet, csónakot vagy más nagy jegyet árul el, és megsértették, ha az emberek alacsonyabb áron próbáltak alkukat kötni. Gyakran hisszük, hogy bármit értékesítünk, értékes, és a kért összeg nagyon sok; a potenciális vásárlók, akik nem látják ezt így, csak próbálják leengedni minket. A valóságban bármely elem csak az az érték, amit valaki más fizetni fog, és az érték felfokozásával csak bosszantásra és csalódásra készítjük magunkat..

5. Elégedettség

Az adományozási hatás túlmutat azon árukon és szolgáltatásokon, amelyeket vásárol és elad. Ez befolyásolhatja a viselkedését is, ideértve az önelégültség vagy a tétlenség ösztönzését.

Például az Egyesült Államokban az edzőteremben tagsággal rendelkező emberek csaknem fele nem használja őket. Az emberek szeretik azt a gondolatot, hogy egy tornateremhez tartoznak, és tudják, hogy bármikor edzhetnek, de ők valójában nem járnak az edzőterembe annyira, hogy pénzüket megszerezzék e havi díjból. Legtöbben tudják, hogy edzhetnek edzőterem nélkül, de úgy gondolják, hogy a tagságért való fizetés méltó költség, ami a jó egészséghez kapcsolódik. Ahelyett, hogy ésszerű lenne és felismernénk, hogy az edzőterem elégtelen használata pénz pazarlás, úgy gondoljuk, hogy a szolgáltatás megéri a pénzt, és önelégülten gondolkodunk annak törléséről..

Hogyan lehet legyőzni az alapítvány hatását

Ezen a ponton lehet, hogy úgy érzi, mintha a fedélzetet összehúzták volna veled, és nem tehetsz semmit. Nincs értelme az emberi természet elleni harcnak, igaz? Ne ess kétségbe; vannak lépések, amelyeket megtehetsz az ösztöneid meghódításához, és az egyik legegyszerűbb egyszerűen tudatában lenni annak, hogy az agyad és érzelmi kiváltói hogyan befolyásolhatják a cselekedeteidet.

Először mérlegelje annak a terméknek a hasznosságát, amelyet vásárolni vagy eladni próbál. Ne feledje, hogy általános szabályunk, hogy a birtokunkban lévő tárgyak 20% -a minden vagyonunk hasznosságának 80% -át adja. Ezt a Pareto elvnek nevezett koncepciót leggyakrabban az üzleti termelékenységre alkalmazzák, de hasznos eszköz, amikor figyelembe vesszük azokat a dolgokat és szolgáltatásokat, amelyekre költi pénzét. Hasznos lesz-e az Ön által tervezett cikk, vagy már van ilyen, vagy csak egy újabb helyet foglal el, amelyet tárolni, megtisztítani és gondozni kell?

Ha egy üzlet felé tart, hogy vásároljon új borotvát, vagy üzletkötést szerezzen a kanapén vagy a tévében, vigyázzon arra, amit megérint, és próbálkozzon. Csábító lehet, hogy mindent átfuttat, de a kiskereskedők tudják, hogy ha a fogyasztók megérinti az elemeket és kipróbálják őket, sokkal nagyobb valószínűséggel vásárolják meg őket, és magasabb áron.

Ha kisebb tételeket próbál megcsökkentni, költségeket csökkenteni vagy néhány terméket eladni, akkor kérdezze meg magától, mennyit fizetne ezekért a dolgokért, ha még nem rendelkezett velük. Készítsen egy kis kutatást, hogy megtudja, milyen hasonló termékeket árusítanak másutt. Vessen egy pillantást arra az aranyos pulóverre, amely nem illik, vagy a fűnyíróra, amelyet kipróbálni szeretne, és kérdezze meg magától, hogy fizeti-e a saját kérési árat, ha még nem volt a tulajdonosa. Legyen racionális a választ illetően, és valószínűbb, hogy méltányos áron elengedi bármit is, és örömmel küldi el új otthonába..

Ha ki akarja próbálni az érzékenységét, akkor próbáljon egy tárgyat egy szekrénybe, amelyet nem használ, az alagsorba, vagy valahova, ahol nem látja, és emlékeztesse annak létezésére. Állítson be naptári emlékeztetőt néhány jövőre a jövőben, és ellenőrizze, hogy az elem még mindig a memóriájában van-e. Ha nem, akkor szabaduljon meg tőle, bármi is legyen, és vegye ki az életéből.

Végül, amikor részvényekkel, kötvényekkel és befektetési alapokkal kapcsolatos, gondolkozzon munkavállalói befektetésein. A munkájuk az, hogy pénzt keressen. Felejtsd el, mire vásárolták őket, és ne gondolkodj azon, hogy a fizetett ár hogyan érezte magát (akár sokat, akár rosszul tett); csak arra összpontosítson, hogy továbbra is jövedelmezőek-e vagy sem. A befektetés nem ápolt háziállat vagy felbecsülhetetlen családi örökség; egy alkalmazott, aki meg kell keresnie a megtartását, vagy elengedni.

Záró szó

Az adományozási hatás és a veszteség iránti hajlandóságunk nem mindig rossz dolgok. Segítenek otthonunk és tulajdonunk megőrzésében, a hosszú távú kapcsolatok időjárási hullámvölgyön keresztül, és felébresztenek bennünket büszkeségünket a dolgunk iránt. Mindaddig, amíg óvatos, tájékozott fogyasztók vagyunk, akik tudatosan és költségvetési paramétereink határozott megértésével megközelítik a tranzakciókat, okos döntéseket hozhatunk.

Sétáltál már valaha egy üzletben, hogy vásároljon egy konkrét tárgyat, csak hogy több száz dollárt szegényebbé váljon? Valaha túl sokáig tartott-e birtoklást vagy befektetést, mert úgy érezte, hogy értékesebb, mint a mekkora mértéke?