Férfiak és nők közötti különbségek a vásárlási szokásokban és a vásárlási döntésekben

Minden kiskereskedő célja:

Csalás vásárlók
Tartsa őket hosszabb ideig a boltban
Befolyásolhatja vásárlási döntéseiket
Csináld őket visszatérő ügyfelekké

A nemek sajátosságainak kezelése elmulasztása valódi pénzügyi következményekkel járhat a kiskereskedők számára. A New York Times 2012. február 16-án közzétett cikkében Eric Siegel, a Predictive Analytics World konferencia tanácsadója és elnöke kijelentette: „A viselkedéskutatás aranykorában élünk. Elképesztő, hogy mennyit tudunk kitalálni arról, hogy az emberek hogyan gondolkodnak most. ”

A nők és a férfiak közötti különbségek

Az, hogy a férfiak és a nők (és milyen mértékben) különböznek egymástól, évek óta vitatott kérdés. Sok tudós aggodalmát fejezi ki amiatt, hogy az észlelt különbségek diszkriminációhoz és tisztességtelen bánásmódhoz vezettek azon a feltételezésen alapul, hogy az egyik nem azonosítja a másikot. Miközben megfigyelhető különbségek vannak a férfiak és a nők agya és az információfeldolgozás módja között, a kutatók hangsúlyozzák, hogy a különbségek nem tükrözik az egyetlen nem fölényét.

Ezenkívül a tanulmányok azt mutatják, hogy a nemspecifikus tulajdonságok széles folytonosságon esnek keresztül, amely a nemek közötti lényeges átfedéseket tartalmaz. Az egyén pontos sztereotípiájának próbálása nehéz, ha nem is lehetetlen. Más szavakkal: ha egy férfit és egy nőt választ ki a tömegből, akkor nagyon hasonlók vagy eltérőek lehetnek az egyes személyek egyedi jellemzőitől függően. Mindazonáltal az egyes nemek általános tulajdonságainak felismerése fontos a termékkereskedők számára, különösen, ha termékeiket elsősorban az egyik nemre vonzzák..

Annak ellenére, hogy mindkét nem képes azonos intellektuális teljesítményre, számos fizikai különbség van a férfi és női agy között:

A nők vastagabb corpus callosummal rendelkeznek, idegszövet hídja, amely összeköti az agy bal és jobb oldalát, és ez arra készteti a nőket, hogy az agyuk mindkét oldalát használják a problémák megoldására. A férfiak elsősorban az agyuk bal oldalát használják erre a célra.
A férfiak agymérete nagyobb, körülbelül 10% -kal, de a nőknél lényegesen több idegvégződés és kapcsolat (fehér anyag), mint a férfiaknál.
A férfiak és a nők az agy különböző területeit használják feladatok megoldására. Például a nők nagyobb, jobban szervezett agykéregüket használják feladatok elvégzéséhez, míg a férfiak az agyuk bal oldali féltekéjének nagyobb szürkeárnyalatára támaszkodnak. Ennek következtében a nők általában jobban tudják azonosítani és ellenőrizni érzelmeiket, míg a férfiak jobban koncentrálnak a feladatra.

Ezek a különbségek lehetővé teszik a kutatók számára, hogy bizonyos vásárlókat vonzzanak azáltal, hogy a marketing üzeneteket, a reklámozást, a termékjellemzőket, az áruházak elrendezését és megjelenítését (beleértve a színeket) és az ügyfélszolgálatot hozzáigazítják a kívánt vásárlói nem és elvárásokhoz. Ha tudatában van a neme által a vásárolt termékekre gyakorolt hatásának, valamint a fizetett árnak, akkor még diszkriminatívabb vevővé válhat.

A vásárlási szokások hatása

Függetlenül attól, hogy férfi vagy nő, a vásárlási döntései inkább a szokáson alapulnak, mint a racionális döntéshozatalon - mondta Dr. Neale Martin, a Kennesaw Állami Egyetem Cole Főiskola üzleti tanszékének professzora. Tony Ezell, az Eli Lilly and Company alelnöke egyetért azzal, hogy olyan orvosok példáját használja, akik tudatlan agyukkal járnak el, amikor döntéseket hoznak, és továbbra is olyan gyógyszereket írnak fel, amelyekhez már szoktak, még akkor is, ha megértik, hogy az új gyógyszerek jobb és biztonságosabb. Miután kialakultak a vásárlási szokások, nehéz eloszlatni őket, mert az emberi természet ellenáll a változásoknak.

Tudva, hogy a szokás vezet a legtöbb vásárlási döntéshez és a fogyasztói magatartáshoz, a vállalatok a kezdeti vásárlási döntésre összpontosítanak, hogy előnyt szerezzenek a szokás megalapozása előtt, biztosítva, hogy termékeik vagy szolgáltatásai részesüljenek az esetleges szokások kialakulásában. Ezek az erőfeszítések a következőkre koncentrálnak:

A szükséglet kezdeti stimulálása. Évente milliók költenek arra, hogy motiválják a vásárlókat bizonyos termékek vásárlására abban a hitben, hogy a termékek egészségesebbé, gazdagabbá, biztonságosabbá vagy vonzóbbá teszik őket. Ez a logika a speciális értékesítések, kuponok és kedvezmények mögött. Valójában a nagyobb élet eseményein élő személyek különösen érzékenyek az új vonzódásokra, mivel gyakran nem veszik észre, és nem is törődnek azzal, hogy vásárlási szokásaik megváltoztak. A kiskereskedők azonban észreveszik, és nagyon sokat törődnek velük. Ezekben az egyedi pillanatokban, az UCLA professzor, Alan Andreasen írt egy 1980-as évek tanulmányában, az ügyfelek - mind férfiak, mind nők - „érzékenyek a marketingszakemberek beavatkozására”. Más szavakkal: egy nemrégiben elvált házastársnak vagy új háztulajdonosnak küldött, pontosan időzített hirdetés évekig megváltoztathatja valaki vásárlási szokásait.
Harmadik felek befolyása. Harmadik féltől származó barátok, társadalmi társak vagy hatóságok képviselői általi jóváhagyások befolyásolják termékválasztékunkat. Jonah Berger, a Pennsylvaniai Egyetem Whartoni Üzleti Iskolájának marketing asszisztens professzora és a „Fertőző: Miért jönnek a dolgok” című szerző írja: „Az emberek gyakran azt gondolják, hogy a fertőző termékek csak szerencsések. De ez nem szerencse, és nem véletlenszerű. Ez a tudomány. Berger azt állítja, hogy az összes vásárlási döntés felét a száj-szájból történő marketing vezérli, mivel megbízhatóbbnak tekintik, mint a hagyományos reklám, még akkor is, ha nem ez a helyzet. Következésképpen a kiskereskedők folyamatosan keresik az ügyfelek jóváhagyásait, és hírességeket hívnak be a termék szóvivőivé, hogy előnyt szerezzenek..
Személyes értékelés. Az a döntés, hogy az egyik terméket választja a másikra, számos tényező befolyásolja, beleértve a csomagolás vonzerejét és a fizetés módját vagy kényelmét. Ezek a tudatalatti tényezők valóban nagyobb befolyást gyakorolhatnak döntéseire, mint az ár vagy a minőség. Az egyik elem megvásárlásának a megértése segíti a jobb választást.

Bár gyakorlatlan (és lehetetlen) szisztematikusan értékelni és objektíven meghatározni minden egyes vásárlást, a fogyasztóknak tisztában kell lenniük a szokásokkal, amelyek a vásárlási döntéseikhez vezetnek. Azokban az esetekben, amikor az eredmények kritikusabbak - jelentős különbségek az árban, a minőségben, a tartósságban, a kényelemben vagy a hasznosságban - a racionálisabb beszerzési eljárás általában indokolt a sikeres eredmény biztosítása érdekében.

Férfi és női vásárlási sztereotípiák

Annak ellenére, hogy a szám közel egyenlő, a Bloomberg szerint a nők az Egyesült Államokban a fogyasztói vásárlások több mint 85% -át teszik ki, és állítólag befolyásolják az összes vásárolt áru és szolgáltatás 95% -át. A nőket összességében kifinomultabb vásárlóknak tekintik, mint a férfiakat, és a vásárlási döntés meghozatalához hosszabb időre van szükség.

Marti Barletta, a TrendSight csoport elnöke és a „Csak kérdezz egy nőt: a kódok feltárása, amit a nők akarnak és hogyan vásárolnak” társszerzője elmagyarázza, hogy a férfiak inkább működőképes terméket vásárolnának, mint folytatnák a vásárlást, míg a nők inkább üzlet abban a reményben, hogy tökéletes megoldást talál. Más szavakkal, a nők szelektívebbek és nagyobb valószínűséggel vásárolnak egy terméket, amely minden igényüknek megfelel.

Női vásárlók

Az AMP Ügynökség 2007-es felmérése szerint: „A nő vásárlásmódja nagyban része annak, aki ő; ez része az ő DNS-ének. ” A nő, ahogy 18 éves korában vásárol, ugyanúgy jár, mint 43 éves korában. Ez egy egész életen át tartó gondolkodásmód. Ez a betekintés váratlan volt, mivel a legtöbb megfigyelő arra számított, hogy a nők vásárlási szokásai megváltoznak az öregedéssel.

Az AMP tanulmány szerint a nők négy különféle gondolkodásmódba sorolhatók, amelyek diktálják vásárlási szokásaikat:

Társadalmi katalizátorok. Ez a csoport a nők valamivel több mint egyharmadát képviseli. Általában tervezők, szervezők, büszkék barátságukra és társadalmi körükben szakértőnek tekintik magukat. Következésképpen ők általában „befolyásolók”. Ennek a csoportnak csaknem 80% -a gondolja, hogy egy éjszakát a városban jól költenek pénzre, ám valószínűleg olcsóbban akarnak keresni, hogy lépést tudnak tartani a legújabb trendekkel.
Természetes hibridek. A stabil és hajlandó nők ez a csoport a nők kb. Egyharmadát képviseli, valamivel kevesebbet, mint a társadalmi katalizátor csoport. Úgy tűnik, hogy a természetes hibridek folyamatos egyensúlyi állapotban működnek. Tudják, hogy mindennek van ideje és helyük - ideje eltölteni és megtakarítani. Vásárlási megközelítésük a biztonságos, praktikus vásárlás és a robbanás között esik. Hajlamosak klasszikus termékeket vásárolni: hosszú élettartamú termékek, amelyek nem túl divatosak.
Tartalomért felelős. A nők körülbelül egyötöde nem határozta meg és nem terjesztette a trendeket. Ez a csoport a vásárlást inkább mint megbízást vagy házimunkát kezeli, mint szórakoztató élményt vagy kalandot. Ugyanakkor általában egész életen át tartó és egyre hűségesebb ügyfelek. 80% -uk nem tartja életének fontos részét a társadalmi státusznak. Mint a legtöbb embernek, ezeknek a praktikus, felelősségteljes és hűséges fogyasztóknak gondtalan vásárlási élményre vágynak.
Kulturális művészek. A tízből kicsit több mint 1-t képviselő csoportba tartozó nőket „szuper vásárlóknak” tekintik, akik folyamatosan kipróbálják a különböző dolgokat és új trendeket indítanak. Ők azok a csoportcégek, amelyek aktívan keresnek új termékeket.

A nők általában ésszerűbb fogyasztók, mint a férfiak, egyszerűen azért, mert hajlandóak befektetni a termékek kutatásához és összehasonlításához szükséges időt és energiát. Ugyanakkor a kétoldalú agyi problémamegoldó megközelítésük jobban érzékenyvé teszi őket az érzelmi vonzásokra, mint egy ember.

Annak ellenére, hogy a nőket jobb vásárlóknak tekintik, az előnyökkel járnának:

A beszerzések prioritása. A vásárlási módszer és a forrás hozzáigazítása a termék költségéhez és felhasználásához időt és energiát takarít meg. Nem minden vásárláshoz van szükség üzletlátogatások maratonjára vagy kiterjedt összehasonlításra; Néhány termék olyan árucikk, amelyben kevés különbség van a közhasználatban vagy az árban, és nem igazolja az erőteljes erőfeszítéseket az egyik elem másikra történő megvásárlásakor.
Több online vásárlás. A nők elmaradtak a férfiaktól ahhoz, hogy az üzletben történő vásárlást az online vásárlással helyettesítsék - ez a környezet jobban elősegíti a termékek és az árak összehasonlítását. Számos e-kiskereskedő kínál okostelefonos vásárlási alkalmazásokat, amelyek megkönnyítik az összehasonlítást, hogy segítsék a fogyasztókat kiválasztani a céljukhoz legmegfelelőbb terméket.
Az impulzusos vásárlások ellenállása. A kiskereskedők különösen ügyesek az érzelmi vásárlások kiváltására az üzlettervezés, a kiállítás és az árképzés révén. Következésképpen a normál összehasonlítási és értékelési szokásokat nem veszik figyelembe, gyakran annak a vásárlónak a kárára, amelynek impulzív módon vásárolt terméke minőségi szempontból gyengébb, túlzottan drága vagy kevés felhasználású..

Férfi vásárlók

A Forbes-ben megjelent cikk azt sugallja, hogy a legtöbb ember számára a ruhák vásárlása olyan, mint „saját agyi műtéted”. Egy másik tanulmány azt sugallja, hogy a férfi élelmiszer-vásárlók „olyanok, mint egy kutya, aki elveszett labdát keres egy mezőn - őrülten kelnek ki, amíg véletlenül elbotlanak arra, amit keresnek”. Ugyanez a tanulmány a férfiakat „pragmatikus vásárlókként” írja le, és úgy véli, hogy a siker „azért jelentkezik, amit tettél, logikus és hatékony vásárlási folyamat megtapasztalása után”.

Más szavakkal: a férfiak szeretnek bejutni, megszerezni azt, amire szükségük van, és gyorsan kijutni. A férfiak nem nagy összehasonlító vásárlók, és hajlandók fizetni egy kicsit többet a folyamat felgyorsítása érdekében, mint hogy időt töltsenek olcsón. A Wall Street Journal folyamán Delia Passi, a WomenCertified kutatási és fogyasztói érdekképviseleti csoport vezérigazgatója azt állítja, hogy a férfiak számára a legrosszabb eredmény az, ha üres kézzel sétálsz ki az üzletből..

Jim Foster, marketing tanácsadó és kiskereskedelmi edző szerint: „A férfiak általában egyedül vásárolnak. A férfiak ritkán összehasonlítják az árakat. A férfiakat nem érdekli, ha az elem eladó. A férfiakat igazán nem érdekli a szín. A férfiak néha összehasonlítják a minőséget, de általában csak akkor, ha az eszközöket tartalmaz. ” A férfiak számára vendéglátó üzletek megértik ezeket a tendenciákat, és a marketingre a készletmélységre, a műszaki jellemzőkre és a hatékony fizetési folyamatokra koncentrálnak. A férfiak kevésbé valószínű, hogy alkukat keresnek, vagy kuponokat használnak. A férfiak nagyobb valószínűséggel elfogadják az ideálnál kevesebb terméket is, inkább elkerülik egy újabb bevásárló utat.

A férfi fogyasztóknak az lenne az előnye, hogy:

Légy ártudatosabb és kevésbé időérzékeny. A személyes termékek vásárlásakor a férfiaknak ugyanazokat a technikákat kell alkalmazniuk, mint amelyeket üzleti vásárlások során: meg kell érteniük, hogy a terméket hogyan használják, ki használja, milyen funkciók szükségesek, és mit kínálnak a különböző árpontokban. Ez a folyamat hosszabb ideig tart, de eredményesebb termékvásárlást eredményez.
Egyre diszkriminálóbbá válik. Az e-kereskedelem növekedése ösztönözte a férfiak új vásárlási magatartását, amely végül átkerülhet a tégla- és habarcsüzletekbe. Az iProspect tanulmány szerint a gazdag férfiak 70% -a rendszeresen vásárol online, és a nők által a fizikai világban sikeresen alkalmazott bevásárló módszereket alkalmazza. Paradox módon egy Performics 2011-es Social Shopping tanulmánya rámutatott, hogy a férfiak inkább, mint a nők, online kutatást végeznek és összehasonlítanak termékeket.
A jövőbeli igények előrejelzése. A nőkkel ellentétben, akik a jövőbeli igények alapján vásárolnak (élelmezés a jövő héten, ruha a közelgő évfordulónak), a férfiak hajlamosak vásárolni, amikor azonnali igény van, korlátozva a lehetőséget, hogy összehasonlítsák vagy kihasználhassák a kedvezményeket, ajánlatokat vagy a vásárláson kívüli termékeket. szezon eladások.

Záró szó

A vásárlás a nemzetgazdaság hajtóereje. Simon Hoggart, a neves brit újságíró azt állítja, hogy az amerikaiak számára a vásárlás az országunk hitének megerősítése. Van fizikai, erkölcsi és gazdasági okunk a vásárláshoz - de nincs olyan szabály, amely azt mondja, hogy olyan termékeket kell vásárolnunk vagy fizetnünk, amelyek nem teljesítik teljes mértékben az igényeinket és igényeinket.

Milyen vásárló vagy? Hogyan hoz döntéseket a vásárlásokkal kapcsolatban??